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ABM Monday: i vantaggi per Clienti, il Marketing e le Vendite

Nei precedenti post abbiamo dato:

  1. la visione attuale e futura del ruolo che giocano il marketing e le vendite nelle aziende,
  2. la definizione di Account Based Marketing,
  3. le indicazioni su quali sono gli Step necessari per fare ABM in modo redditizio.

Oggi parliamo invece dei vantaggi che si portano a casa i vari soggetti coinvolti in un processo strategico di ABM nel marketing B2B.

abm vantaggi per i clienti, il marketing e le vendite

I vantaggi Cliente con un processo ABM

  1. Si sentirà meglio compreso dal fornitore grazie all'approfondita analisi di quest'ultimo sulle sue esigenze.
  2. Le conversazioni saranno più incentrate sul Cliente stesso e non su quello che il Fornitore può fare per loro.
  3. Allo stesso tempo il Cliente avrà una consapevolezza migliore delle Strategie e Soluzioni suggerite dal Fornitore.
  4. Una Customer Experience superiore grazie all'approccio fatto su misura da parte del Fornitore.
  5. Il Fornitore si ritroverà ad avere un "Promoter" da parte del Cliente nei confronti della sua stessa organizzazione e dell'indotto a lui collegato.

Solo questi vantaggi sarebbero sufficienti a "giustificare" perché investire nell'Account Based Marketing. La famosa frase "mettere il cliente al centro" non può restare una semplice aspirazione delle aziende se non si attuano dei cambiamenti radicali che coinvolgono processi e tecnologie.

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Ma andiamo più a fondo lato Fornitore per cogliere gli ulteriori vantaggi.

I vantaggi del Dipartimento di Vendita con l'ABM

  1. un miglioramento della percezione da semplice vendor a partner e/o consulente;
  2. una comunicazione con il cliente più ricca di spunti intorno alle sue sfide e non solo bisogni a breve termine;
  3. la scoperta di nuove opportunità celate e delle quali altrimenti non avremmo visto mai la luce;
  4. incremento dei profitti, margini e della quota nel portafoglio del Cliente;
  5. un solo messaggio allineato al Cliente da parte di Marketing e Vendite.

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I vantaggi del Dipartimento di Marketing con l'ABM

  1. Una strategia "Unificata" tra marketing e vendite da parte del Fornitore.
  2. Un messaggio e una proposta di valore coerente per tutte le linee di business del Cliente.
  3. Campagne e messaggi personalizzati nelle campagne per singoli Account.
  4. Cliente più propenso a fornire referenze.

In sostanza un incremento del ROI delle attività di marketing.

Se l'ABM offre tutti questi vantaggi perché le aziende non lo applicano nel mondo B2B?

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La risposta sarà il post della prossima puntata dell'ABMonday di Spinosi Marketing, l'unica rubrica dedicata all'ABM in Italia.

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