Nel processo di Account Based Marketing le domande svolgono un ruolo fondamentale come in qualsiasi altra attività di marketing e vendite.

Nell'ABM le domande assumono un ruolo critico sia per definire la strategia ossia quali Account seguire e sia nell'operatività di Account Intelligence.

Ma vediamo in breve quali sono i

4 principali gruppi di domande per capire il cliente nell'ABM:

1. chiedere per identificare e comprendere chi sono le persone chiave, la cultura aziendale, il settore e quali sono i trend;
2. domande relative al contesto competitivo, ai clienti dei clienti e ai fornitori;
3. approfondimenti relativi alla competenze core del cliente, al suo modello di business e alle sue strategie;
4. quesiti relativi a come il cliente misura la performance delle proprie attività

Lo sviluppo di questi 4 punti comporta un dialogo costante con il cliente oggetto di Account Based Marketing e si pone la finalità di costruire un bagaglio informativo in grado di guidare l'azione dell'azienda verso il cliente nel costruire una relazione profittevole di lungo periodo ed estremamente personalizzata.

Tutto questo lavoro pone il Marketing in cooperazione con il Key Account Management o KAM del reparto vendite e si svilupperanno strategie di relazione ad personam supportate da strumenti digitali e tradizionali.

Seguici su LinkedIn per rimanere aggiornato: nel prossimo post parleremo di "Cos'è il KAM e come si sviluppa nei processi di ABM".