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Processi di vendita: come condurli correttamente

I processi di vendita si sono trasformati completamente con la digitalizzazione ma una serie di principi ispiratori delle buone pratiche restano fondamentali. Anche l'ABM Marketing, che rappresenta la soluzione attualmente valida per crescere nelle vendite, si ispira a questi principi offrendo una strategia in grado di creare processi di vendita a valore aggiunto.

Il processo di vendita non è da considerarsi una mera serie di atti finalizzati al chiudere una trattativa, ma andrebbe interpretato come un’occasione per connettersi con i clienti e potenziali, cercando di comprenderne le esigenze per trovare la giusta soluzione da offrire.

Solo ragionando in questa maniera è possibile costruire relazioni durature e far sì che gli acquirenti si convertano in clienti fidelizzati. 

Le fasi dei processi di vendita 

Il processo di vendita è composto da diverse fasi, generalmente che vanno dall’intercettazione del potenziale cliente fino poi alla vendita vera e propria.

Di seguito le linee guida sul processo di vendita. 

1. Sii sempre informato sul prodotto 

Fino a non molto tempo fa, i team di vendita e gli esperti del prodotto lavoravano separatamente.

Nel corso di una chiamata di vendita se venivano richieste informazioni specifiche il responsabile di vendite invitava il potenziale acquirente a rivolgersi al manager di prodotto interno di riferimento.

Oggi i clienti si aspettano che ogni responsabile di vendita conosca il prodotto e sia in grado di rispondere ad eventuali domande. Questo approccio, oltre che accelerare i processi di vendita, ottimizza la conversazione. 

2. Definisci il profilo del tuo cliente ideale 

Puoi farlo sulla base di informazioni demografiche, caratteristiche comportamentali e interessi personali e professionali. Altrimenti, fai ricerche sul tuo mercato di riferimento.

Le domande da porti per eseguire questo tipo di ricerca possono essere:

  • quali sono i dati sugli acquirenti a tua disposizione che possono aiutarti a definire il profilo del tuo cliente potenziale ideale? 
  • A quali esigenze specifiche risponde il mio prodotto o servizio? Chi possiede queste esigenze? 
  • Quali sono le caratteristiche dei potenziali clienti della concorrenza? 

Oltre che informazioni sulle abitudini d’acquisto e sulla frequenza. 

processi di vendita

3. Individua i clienti potenziali e genera lead nei processi di vendita

Questo consiste nel trovare buoni candidati.

Sarà utile condurre campagne di generazione lead, in collaborazione con il team di marketing, attirando i contatti interessati attraverso una pipeline tramite annunci display, inserzioni di ricerca a pagamento e pubblicità sui social media.

Inoltre, utilizza al meglio il tuo CRM per ottimizzare il processo di individuazione dei clienti potenziali. 

4. Valuta l’idoneità dei clienti potenziali nei processi di vendita

I clienti potenziali non sono tutti uguali, assicurati che il prodotto che vuoi proporre sia adatto a loro. Come? Attraverso una chiamata di qualificazione.

Durante la quale dovrai raccogliere informazioni di base su ciò che viene definito BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistiche): così potrai identificare i clienti potenziali più propensi ad acquistare il tuo prodotto. Nel corso della telefonata ricordati di porre le seguenti domande:

  • Di cosa ha bisogno il cliente potenziale? Il tuo prodotto è in grado di rispondere a questa necessità? 
  • Il cliente potenziale ha in programma l’acquisto di nuovi prodotti nel prossimo futuro? Se sì, quando? 
  • Quanto può spendere per acquistare il prodotto? 
  • Chi ha l’autorità necessaria per procedere con l’acquisto? 

5. Analizza le esigenze del cliente nei processi di vendita

Dopo aver fatto la prima scrematura dei clienti potenziali, è il momento di approfondire le esigenze di chi è ancora presente nella tua lista. Organizza un’altra telefonata con ciascuno dei clienti potenziali, la cosiddetta “chiamata esplorativa” per comprenderne meglio le esigenze e capire come soddisfarle.

Nelle decisioni di acquisto il 95% degli acquirenti si lascia guidare dalle emozioni: ecco perché è essenziale capire su quali emozioni dei potenziali clienti poter far leva. Sarà bene, dunque, fare delle domande di approfondimento che ti aiuteranno ad identificare quali sono i potenziali clienti realmente disposti ad acquistare il prodotto. 

6. Preparati per la telefonata più importante del processo di vendita

Per preparanti alla chiamata di vendita vera e propria, adatta la presentazione al cliente potenziale, appuntandoti le sue possibili obiezioni e come rispondervi.

A questo punto, ricordati che la telefonata va incentrata sulle soluzioni ai problemi del cliente e non sulle caratteristiche del prodotto.

In caso di obiezioni, gestisci la conversazione in maniera tale da comprendere la posizione del cliente e del suo problema, orienta la conversazione sul “Feel, Felt Found” (comprendo, pensavo o altri pensavano, ho scoperto o altri hanno scoperto)

Alla fine della presentazione, proponi delle scadenze per i passaggi successivi. 

7. Ricontatta il cliente potenziale e concludi la trattativa nei processi di vendita

In seguito alla chiamata di vendita, ricontatta il cliente potenziale per riassumere i punti della conversazione, fornirgli le informazioni aggiuntive che aveva chiesto e ricordare quali sono i passaggi successivi.

Il cliente potenziale potrebbe porti altre domande sul prodotto: rispondi subito e invitalo a prendere una decisione sull’acquisto entro la data concordata durante la chiamata di vendita.

Puoi semplificare il tutto inviandogli un contratto in pdf sottoscrivibile. 

8. Consolida il rapporto e cogli le opportunità di upselling nei processi di vendita

Se tutto è andato bene, hai acquisito un nuovo cliente. Per ogni cliente soddisfatto si si presentano grandi opportunità di cross-selling e upselling.

L’upselling non è solo una tattica di vendita, ma è anche il segreto per la soddisfazione del cliente, c’è una tattica che può aiutarti:

  • Nei tre giorni dopo la vendita ricontatta il cliente per verificare che sia soddisfatto 
  • Nelle tre settimane dopo la vendita ricontatta il cliente per sapere se ha problemi con il prodotto o domande 
  • Nei tre mesi dopo la vendita ricontatta il cliente per assicurarti che sia ancora soddisfatto del prodotto e informarti su eventuali altri problemi per cui puoi essere utile

Processi di vendita

Ma vediamo ora quali sono gli errori da dover evitare nel processo di vendita 

Di seguito ti mostriamo alcuni consigli per non sbagliare mentre conduci un processo di vendita.

Non prepararsi a sufficienza 

La ricerca è la chiave che apre le porte a una vendita riuscita. Una ricerca ben fatta ti offre la giusta preparazione per parlare con sicurezza del tuo prodotto e dei problemi che può risolvere.

Se non sei preparato a sufficienza, i clienti potenziali perdono fiducia nei confronti del tuo prodotto e della tua azienda. Cerca di dedicare del tempo a capire cosa stai vendendo e a chi ti vuoi rivolgere, in modo da riuscire ad affrontare problemi specifici e proposte di valore adeguate. 

Saltare la chiamata esplorativa 

Molti responsabili di vendita credono che una telefonata di qualificazione offra un quadro sufficiente per poter selezionare i migliori clienti, in realtà non è così, nella discovery call potrai approfondire alcuni concetti che non sono stati affrontati nella prima chiamata. 

Condurre una presentazione prima di qualificare i lead 

Molti responsabili di vendita sono così impazienti di concludere la vendita, da tralasciare le chiamate di qualificazione per buttarsi a capofitto nella presentazione di vendita. Questo produce scarsi risultati: non studiando bene il potenziale cliente ci si ritrova di fronte ad una persona con un budget non adeguato, o non interessato.

Evidenziare solo le caratteristiche del prodotto invece del valore 

Spesso accade che il personale di vendita si focalizzi sulle caratteristiche del prodotto, illustrandole una dopo l’altra, durante le chiamate di vendita. Il problema è che i clienti potenziali non sono alla ricerca di caratteristiche, ma di soluzioni ai loro problemi aziendali.

Non mostrare empatia durante il processo di vendita

I responsabili di vendita sono talmente proiettati verso la chiusura della trattativa che spesso possono risultare insistenti. Nessuno vuole realmente acquistare quando si sente sotto pressione. Dovresti ascoltare il cliente e metterti nelle condizioni di comprendere le sue esigenze. Creerai un rapporto di fiducia e lealtà che farà, favorendo così la decisione di acquistare.

Non prepararsi alle obiezioni che potrebbero venir fuori durante il processo di vendita

Le possibili obiezioni alla vendita sono infinite: costi troppo elevati, momento non adeguato, scarsa necessità, funzionalità mancanti nel prodotto e così via. In molti casi è facile prevedere le obiezioni, ma il personale di vendita spesso non riesce a chiudere la trattativa perché non sa come affrontare le comuni obiezioni. La soluzione migliore è fare un elenco di tutte le obiezioni più probabili per preparare rispose efficaci.

Attendere troppo a lungo per il follow-up 

Più si attende con un cliente per il follow-up dopo la chiamata di vendita più è difficile che si chiuda la trattativa. A quel punto l’interesse verso il prodotto sarà affievolito, rendendo molto più difficile concludere la vendita. Evita questo errore inviando il messaggio di follow-up subito dopo la chiamata di vendita.

Processi di vendita

Ricapitolando sui processi di vendita 

Per far sì che si concluda un processo di vendita c’è bisogno di metodo e che nulla venga lasciato al caso. In questa guida abbiamo visto quali sono i passaggi da seguire e quali gli errori da evitare.

Se vuoi comprendere l'evoluzione dei processi di vendita ti lasciamo un Webinar del nostro CEO Lorenzo Spinosi. 

Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare allo 085.8942397.

 

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