News

Come è cambiato il processo di vendita in ambito B2B in base agli articoli pubblicati sull’Harvard Business Review

La maggior parte dei processi di vendita e marketing nel B2B in genere hanno funzionato in modo lineare.

Il compito del team di marketing è stato sempre quello di coinvolgere i potenziali acquirenti all’inizio del loro processo di acquisto, stimolando la loro curiosità attraverso la costruzione di contenuti digitali accattivanti.

Una volta qualificati i lead giusti sarebbe toccato al team vendite, perseguendo una strategia che portasse effettivamente all’acquisto.

Il marketing e le vendite hanno avuto da sempre un ruolo fondamentale nel percorso di acquisto di un cliente.

Questa stretta collaborazione tra i due reparti è valsa sia per i processi di vendita semplici, che per quegli approcci di marketing complessi basati sugli account, ad esempio per quanto riguarda l’ABM Marketing.

Attorno a questo argomento ruotano più opinioni, ma la linea comune è da sempre stata trovare il più solido allineamento tra il reparto marketing e vendite, un concetto non banale all’interno di ogni azienda che cerca di perseguire lo stesso obiettivo chiave per la buona riuscita della vendita.

Processi di vendita in ambito B2B

Processi di vendita in ambito B2B: come si sono evoluti negli anni

I processi di vendita in ambito B2B hanno subito nel corso degli anni un enorme sviluppo, tramutandosi in un comportamento d’acquisto maggiormente digitale, rendendo gran parte del modello commerciale precedente un sistema obsoleto.

Secondo la ricerca Gartner, in un sondaggio pre-pandemia su 750 clienti coinvolti in soluzioni di acquisto, solo il 17% ha dichiarato di aver speso tempo in soluzioni di acquisto interagendo con un team di vendita.

Al contrario, il 27% ha preferito adottare la soluzione di acquisto online autonoma.

Quel 17% inoltre va ripartito su più fornitori che competono per la stessa opportunità, aspettandosi che il cliente divida equamente il suo tempo per ciascuno di essi, lasciando dunque una finestra di opportunità notevolmente piccola per aggiudicarsi l’acquisto.

Per molti responsabili delle vendite, questa piccola finestra aperta rappresenta la più grande sfida che devono affrontare oggi.

D’altra parte, gli acquirenti B2B, oggi fanno molto affidamento alle informazioni provenienti dai canali digitali.

Evoluzione dei processi di vendita in ambito B2B

Un sondaggio per capire i cambiamenti nei processi di acquisto complessi

In un sondaggio è emerso che su 1000 acquirenti B2B impegnati in un acquisto complesso, gli intervistati hanno riferito di aver utilizzato i canali digitali, con particolare attenzione al sito Web del fornitore, con una frequenza che non si discosta molto da quella dei rappresentanti di vendita del fornitore stesso per raccogliere le informazioni necessarie a completamento del loro lavoro.

Questo dimostra che il cliente è in grado di cercarsi le informazioni riguardanti il prodotto in totale autonomia ed ha sviluppato un approccio critico a riguardo.

Questo ci porta a comprendere come i clienti non siano realmente interessati alla figura del venditore, ma che invece la sfruttano per ricavare le informazioni necessarie a comprendere i dettagli del prodotto che sono interessati ad acquistare.

Dunque, ora che la maggior parte di queste informazioni utili sono online, il cliente abbraccia l’idea di poter fare a meno del responsabile di vendita, non ritenendo utile il suo intervento.

In questo scenario, le aziende che meglio forniscono ai clienti le informazioni che cercano con maggiore urgenza e in particolare attraverso i canali che preferiscono, sono di gran lunga in una posizione migliore per guidare questo nuovo successo commerciale digitale in rapida evoluzione.

Molti acquirenti di soluzioni complesse in ambito B2B hanno espresso una forte preferenza per un’esperienza di acquisto del tutto priva di rappresentanti di vendita.

In un sondaggio condotto su quasi 1.000 acquirenti B2B, il 43% degli intervistati ha convenuto che preferirebbe un’esperienza di acquisto in autonomia.

Questi dati portati all’estremo potrebbero voler significare la morte del ruolo dei venditori.

Ma, esaminando l’indagine, si potrebbe dire che da un lato i leader commerciali sostengono che molte soluzioni complesse richiedono l’interazione umana, dall’altro la maggior parte di loro è effettivamente d’accordo sull’affermare che buona parte delle attuali esperienze di acquisto B2B non sono sufficientemente solide da poter consentire un acquisto autonomo.

Come è cambiato il processo di vendita in ambito B2B

Ricapitolando, i processi di vendita in ambito B2B si evolvono con l'ABM Marketing

Tuttavia, solo perché i clienti di oggi prediligono acquisti di soluzioni complesse senza la guida di un rappresentante, non vuol dire che non preferirebbero farlo se non fosse possibile. Questo vuol dire che effettivamente i venditori non vendono nel modo in cui i clienti preferiscono acquistare.

È necessario rivedere i processi di vendita in ambito B2B, dando al venditore una nuova formazione e nuovi strumenti che lo riportano ad essere un valido interlocutore per il potenziale acquirente.

Qui acquista valore in ambito B2B l'ABM Marketing per il quale riassumiamo i vantaggi chiave per l'azienda: 

  • clienti, con l'aumento della soddisfazione del cliente grazie all'approccio personalizzato;
  • vendite, accelera i cicli di acquisto del cliente;
  • marketing, allinea marketing e vendite in una strategia di account unificata. 

Il contatto tra il venditore e il potenziale acquirente che avviene in una fase più avanzata di acquisto richiede che il venditore abbia a disposizione una serie di informazioni relative al viaggio che il potenziale acquirente ha compiuto fino a quel momento, in modo da scegliere la strategia migliore per concludere la vendita.

Seguici su LinkedIn iscrivendoti al nostro canale