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Quale dovrebbe essere il vero significato dell’Account Based Marketing dicendo: “Ma alla fine non si tratta di fare messaggi personalizzati di marketing "One to One"? “
Classificare l’ABM come una semplice attività di comunicazione di marketing è proprio errato. Il problema principale nelle aziende B2B è il cambiamento del modello di vendita che si sta trasformando in un modello ibrido e omnichannel con diverse affinità ai modelli B2C.
Account Based Marketing: messaggi personalizzati o come una nuova risposta strategica?
L’Account Based Marketing è una risposta strategica, prima di tutto, alla necessità di definire un nuovo modello di approccio al Sales Management che integra il marketing e le vendite. Oggi il mondo è pieno di strumenti tecnologici per poter trovare nominativi di potenziali clienti o informazioni su trend di mercato ma la vera difficoltà, soprattutto nelle PMI, consiste nel disegnare modelli flessibili e realmente applicabili.
L’Account Base Marketing attraverso la definizione di una serie di approcci operativi aiuta le imprese a scaricare a terra la loro strategia commerciale oppure a costruirne una valida. In entrambe le situazioni con l’Account Based Marketing è più facile definire sia gli obiettivi sia i KPIs.
Infatti, un aspetto che poco si conosce dell’Account Based Marketing è proprio legato alla capacità di portare l’azienda a ragionare in modo strategico nell’area commerciale e fornire una serie di parametri per valutare l’efficacia delle proprie azioni.
Il ruolo delle piattaforme tecnologice nell'Account Based Marketing
Le piattaforme di CRM e di marketing Automation sono solo strumenti che hanno bisogno dell’Account Based Marketing per trovare una loro validità operativa e non ridursi ad anagrafiche clienti, elenco preventivi, elenco visite e invio di newsletter.
In Italia la parte commerciale, seppur motore dell’azienda viene gestita in modo isolato dal marketing nella maggior parte dei casi. Tramite l’Account Based Marketing si può aiutare l’azienda a vendere meglio e di più.
Infine, l’Account Based Marketing è divenuto anche oggetto di studio e di ricerca di molte università anglosassoni a dimostrazione di come sia un argomento più profondo e complesso di approccio alla vita aziendale nel business-to-business.
In conclusione cosa pensiamo dell'ABM.
Crediamo che questa breve spiegazione possa aiutare a chiarire il contesto applicativo e la necessità per le aziende B2B di implementare sin da subito il loro modello dell’account base marketing.
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