Account Based Marketing. Cos’è: guida completa

L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia B2B mirata nella quale il marketing e le vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme di clienti di alto valore identificati reciprocamente. Basandosi sulla considerazione dell’importanza dei singoli Account (potenziali o clienti acquisiti), nella quale l'Account è visto come un mercato a sé stante, l’Account Based Marketing aiuta le aziende del business to business a personalizzare il percorso del cliente e ad adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne ad account specifici, già qualificati, ottenendo cosi maggiore fidelizzazione e ROI più elevati, sostenendo direttamente gli sforzi di vendita.

Strategie di marketing e vendita: l’Account Based Marketing come innovazione

Sentiamo ogni giorno parlare di parole come Digital Trasformation o Industry 4.0 nell’ambito di digitalizzazione e innovazione. Ma cosa vuol dire veramente innovare nelle strategie di marketing e vendita? Se in effetti il management delle aziende è già focalizzato sulla trasformazione digitale in ambito produttivo è altresì vero che queste tematiche stanno prendendo piede e risultano importanti anche riguardo i processi commerciali e nelle vendite.

Nel mondo del mercato B2B i processi di vendita sono molto più complessi che nel B2C: ci troviamo infatti a parlare con diversi interlocutori, che hanno a loro volta diversi bisogni e diversi criteri decisionali. Un processo decisionali nel B2B coinvolge da 6 a 10 interlocutori. 

Indagare i bisogni e le caratteristiche dei singoli interlocutori risulta cosi di fondamentale importanza per formulare la giusta value proposition, una proposta di valore unica e differenziante in grado di favorire la pratica commerciale. Questa indagine sul cliente, se prima era “esclusiva del commerciale”, adesso necessita di essere condivisa all’interno dell’azienda stessa e, grazie all’apporto del Marketing, permetterà tutta una serie di attività aggiuntive che andranno a potenziare il portafoglio clienti e aumentare le vendite. 

Strategie di Account Based Marketing vs Inbound Marketing

L’Account Based Marketing può dunque essere visto come il contenitore qualificato che tra le varie tattiche ha anche quella dell’Inbound Marketing. Se l’Inbound Marketing si concentra sull’awareness o sulla generazione dei Lead nel classico “schema” del Funnel di vendita, l’Account Based Marketing rovescia questo approccio: non si focalizza su un’ampia base di potenziali clienti ma garantisce che i clienti a cui le aziende si rivolgono siano quelli giusti, quelli già qualificati snellendo il ciclo di vendita e risultando più efficienti. 

Di conseguenza riprendendo il titolo Strategie di Account Based Marketing vs Inbound marketing le differenze sono riscontrabili nella definizione stessa dei due e nel fatto che l'Inbound Marketing si finisce con il classificare come un'attività a cascata della definizione di una strategia di ABM Marketing. 

Parliamo di un approccio focalizzato sul mercato per delineare al meglio il posizionamento e per arrivare a sviluppare appieno l’offerta migliore.

Come fare Account Based Marketing: tipologie e step da implementare

Ora che sappiamo cos’è l’Account Based Marketing passiamo alla costruzione della nostra strategia che si svilupperà seguendo 7 step:

1. Conoscere le motivazioni che spingono il cliente;
2. Cosa puoi fare per soddisfare le sue esigenze;
3. Mappatura e posizionamento degli stakeholders dell'azienda;
4. Sviluppo di una value proposition targettizzata;
5. Pianificazione di campagne di vendita e marketing integrate;
6. Esecuzione di campagne di vendita e marketing integrate;
7. Report e valutazione dei risultati.

Questi sette passaggi sono da applicare sempre, sia che tu stia realizzando:

• una strategia Account Based Marketing Lite: e quindi con un approccio one to one caratterizzato da esperienze differenziate per ogni azienda o per ciascuna persona di ogni azienda.
• Un Account Based Marketing strategico: one to few, per creare esperienze uniche per un sottoinsieme di aziende.
• Un Account Based Marketing programmatico: one to many, con lunghe liste di account e con uso mirato di tecnologie programmatiche per arrivare a centinaia o migliaia di account.

Account Based Marketing: software da possedere.

Abbiamo visto come nel fare Account Based Marketing risulti importante la fase di Account Intelligence, ossia la raccolta e la condivisione di dati dei clienti all’interno dell’azienda. Per far ciò abbiamo bisogno della giusta tecnologia e degli strumenti necessari che ci aiuteranno nello sviluppare la nostra strategia:

• Software CRM: CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ossia un programma di gestione delle relazioni con i clienti.
• LinkedIn: la piattaforma di riferimento per il mercato B2B che integra al suo interno LinkedIn Sales Navigator, uno strumento per il Social Selling specifico per la generazione di Lead.
• Uno strumento per il monitoraggio delle performance: che sia Google Analytics o Hubspot è necessario utilizzare una tecnologia capace di tenere traccia dei risultati ottenuti. 

Nell'account based marketing i software sono di fondamentale importanza per fornire le informazioni per la comprensione del comportamento della tipologia di cliente e dei suoi principali "pain points", punti d'interesse e sfide che deve affrontare. 

Account Based Marketing: i CRM per un vantaggio competitivo

Abbiamo visto come l’Account Based Marketing i crm sono fondamentali perché l'ABM si basa sulla conoscenza del cliente e sulla collaborazione tra marketing e il reparto vendite. Il CRM è un software che permette alle aziende di archiviare i dati dei clienti esistenti e potenziali e, attraverso integrazioni di sistemi di marketing automation, supporta le strategie di marketing. È uno strumento che segue il commerciale, aiutandolo a tenere traccia di tutto quello che sta facendo: da i dati le informazioni fino alla gestione degli appuntamenti: all’interno del CRM c’è tutta la relazione con il cliente. I processi del CRM fanno in modo che diventi un vantaggio competitivo e aiuta la collaborazione tra le diverse aree coinvolte nel processo di vendita.

Account Based Marketing: Salesforce CRM

Salesforce è il CRM basato su tecnologia Cloud più utilizzato al mondo progettato per aiutare le aziende a trovare più clienti. In Spinosi Marketing abbiamo scelto la piattaforma di Salesforce, con la quale abbiamo integrato il nostro servizio di consulenza CRM e che ci ha permesso di sviluppare un percorso di crescita notevole negli ultimi anni.

Account Based Marketing: Hubspot CRM

Un altro tra i CRM più conosciuti è quello di Hubspot. Nato nel 2014, Il CRM inizia con un pacchetto gratuito e si integra con Gmail, G Suite, Microsoft Office per Windows e altri software. Hubspot presenta alcune differenze in termini di dettagli relativi alla gestione di campagne di marketing, dove sono previste integrazioni più facili da gestire rispetto a Salesforce. 

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L’Account Based Marketing è l’innovazione di cui le aziende hanno bisogno perché capace di mettere in sinergia marketing e vendite. Se per la tua azienda hai bisogna di un consulente Account Based Marketing non esitare a contattarci. Sapremo guidarti con metodologie facili e pratiche. Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare lo 085.8942397.  

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