Con l'ABM i tuoi venditori useranno i materiali di marketing.

Nella 6° puntata della rubrica ABM Monday affrontiamo un tema poco dibattuto ma molto importante: i venditori usano i materiali di marketing studiati dall'azienda? Se la risposta fosse positiva, con quale efficacia?

Infatti, da uno studio per il mercato B2B, soltanto il 48% dei Venditori dichiara di essere soddisfatto del supporto dai materiali di marketing nei processi di vendita.

Una percentuale che accende un campanello di allarme e dimostra come, effettivamente, gli investimenti in marketing rischiano di essere senza ritorni e senza sinergia con il reparto vendite.

Analizziamo le cause:

1. Materiale di marketing sviluppato con un allineamento superficiale con le vendite e senza che riesca ad esprimere la reale "proposta di valore";
2. I materiali di marketing (articoli sul sito aziendale, cataloghi, solution brochure,...) sono disponibili ma il venditore non ha il tempo di studiarli e non sa quale sia il migliore da inviare per il singolo caso e di conseguenza sceglie quello che utilizza di solito;
3. I materiali di marketing non vengono spiegati ai venditori e di conseguenza non è comprensibile il valore aggiunto che potrebbero dare nell'avanzamento del processo di vendita;
4. Una grave carenza nella definizione del processo di vendita comporta di conseguenza un operare dei Venditori "sempre allo stesso modo" e quindi senza strategie per qualificare l'azienda e i suoi prodotti tramite i materiali di marketing.

L'Account Based Marketing salesforce, nel settore B2B, riesce a rendere i materiali di marketing un vero investimento e uno strumento utile per le vendite.

Account Based Marketing e materiali di marketing.

Come abbiamo visto nella puntata dei "7 step per l'ABM", ai punti 4 e 5 c'è la definizione di una specifica proposta di valore e la pianificazione di una campagna di comunicazione omnichannel e proprio in tale contesto è necessario lavorare sulla qualità dei materiali di marketing e incentivarne l'utilizzo nei momenti appropriati.

Il ciclo di vendita si sviluppa in diverse fasi.

Ad esempio nella fase di conoscenza reciproca avere a disposizione un buon Company Profile (in forma video, cartacea o di presentazione PowerPoint) è fondamentale per costruire una corretta percezione del Brand Aziendale.

In tale fase, può essere anche interessante avere a disposizione un'adeguato Feed sui social media, LinkedIn in particolare, per rassicurare il potenziale cliente della competenza nell'argomento.

In una fase successiva contestuale o successiva alla presentazione dell'offerta potrebbe essere interessante avere disponibile un whitepaper comparativo della propria soluzione oppure un approfondimento tecnico su performance e risultato.

Ovviamente qui potremmo andare avanti all'infinito citando situazioni e strumenti, ma la verità risiede nel dover scegliere lo strumento migliore in funzione del momento e del target di cliente.

Ecco che l'ABM diventa un marketing one to one di assoluta efficacia facendo lavorare al meglio gli strumenti di marketing a disposizione dei Venditori B2B.

Se anche tu nella tua azienda ritieni che cataloghi e company profile non siano usati nei momenti opportuni, contattaci e ci potremo confrontare su come farli usare aumentandone l'efficacia.

Nella prossima puntata parleremo delle principali domande da porre ai clienti per iniziare con l'Account Based Marketing.

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