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ABM Marketing o Account Based Marketing

L’ ABM Marketing ( Account based Marketing ) in una definizione potremmo dire che si tratta di una strategia B2B basata sulla considerazione dell’importanza dei singoli Account (o clienti), nella quale il cliente è visto come un’organizzazione a sé stante. L’ABM marketing è molto più di un approccio automatizzato, coniuga l’inbound marketing con le vendite. Questo programma può aiutare le aziende a:

  • Stabilire quali dati di un account sono interessanti ai fini delle transazioni
  • Raccogliere le informazioni più importati per operare una proficua attività di marketing
  • Classificare le informazioni in modo che siano facilmente estraibili per categorie e tag
  • Studiare una comunicazione ad hoc per ogni categoria e tag da noi creata

L'ABM Marketing è una strategia e un metodo B2B utilizzato da primarie aziende del mondo come ad esempio Salesforce, Accenture,... E' una modalità di lavoro che coniuga marketing e vendite e che rende l'acquisto del software CRM un valido strumento a supporto della sua implementazione. Per offrire il ritorno che tale investimento garantisce, l’ABM marketing deve essere strettamente interconnesso con gli obiettivi generali più ampi dell’azienda. Pertanto, come primo step, bisognerebbe focalizzare gli obiettivi che si intendono raggiungere con l'ABM Marketing.

ABM Marketing | Account Based Marketing

Quali sono i contesti in cui il programma ABM Marketing può essere utilizzato

Sono 4 i contesti nei quali l'ABM marketing può essere utilizzato:

  • Cross-selling/ upselling per la penetrazione dell’account, utilizza un approccio più strutturato e pianificato orientato ad aumentare la condivisione del portafoglio attraverso relazioni migliori e più profonde e può essere fatto con i partners.
  • Cambiare percezione o posizione, migliorare il posizionamento o cambiare percezioni è importante quando un’azienda passa attraverso un rebranding, una fusione o un’acquisizione.
  • Sviluppo nuovi account con creazione di un approccio integrato con le vendite per arrivare a nuovi clienti.
  • Perseguire le principali opportunità individuate, ABM può supportare gli account in base alle richieste di proposte o alle principali opportunità di vendita. Il collegamento del marketing con le vendite è più tattico e a breve termine qui.

Fare Account Based Marketing (o ABM Marketing) significa avere la possibilità di concentrare tutte le proprie risorse su un pubblico molto più ristretto e composto da prospect realmente interessati, quindi più facilmente trasformabili in lead validi. Ogni volta che viene identificato un prospect, questo non viene seguito come fosse una persona singola, ma come un’azienda, con campagne altamente personalizzate e messaggi mirati.

ABM Marketing | Account Based Marketing

Differenze tra inbound marketing e ABM Marketing

L’ Account-Based Marketing  a differenza dell’inbound marketing non si focalizza su un numero sempre più vasto di potenziali clienti, al contrario, ha come obiettivo di identificare un numero specifico di prospect al quale dedicare l’attenzione attraverso campagne personalizzate. Con l'ABM marketing si attiva un approccio multicanale che mette insieme, in modo strategico e in funzione del target, le attività tradizionali con le attività di web marketing

Le 6 fasi dell’ABM marketing che coinvolgono in un lavoro congiunto Marketing e Vendite! 

  1. Identificazione del target (scegliere l’account), individuare il buyer persona è fondamentale in modo da creare messaggi targhettizzati che rispondano alle richieste dei prospect. Questa fase necessita di dati per sviluppare una strategia basata sui singoli individui e sulle loro caratteristiche. 
    1. Chi lo fa: un Team di persone che afferiscono al marketing e alle vendite. 
  2. Ricerca dei prospect, dopo aver definito i clienti target bisogna coinvolgerli attraverso una serie di messaggi personalizzati. Conoscere elementi come struttura aziendale, influencer, decision maker e altri player nel mercato di riferimento, può aiutarti a determinare l’approccio di vendita. 
    1. Chi lo esegue: in prima battuta i venditori per poi confrontarsi con che si occupa di marketing in azienda. 
  3. Creazione dei contenuti, una volta definite le caratteristiche dei contatti si passa a pianificare i contenuti da destinare. Sfrutta un approccio olistico: il tuo scopo è andare incontro alle esigenze dei tuoi potenziali clienti. 
    1. Chi lo scrive: il reparto marketing in base ad un progetto condiviso in anticipo con le vendite. 
  4. Selezione dei canali, la scelta del canale dovrà ricadere sul canale più utilizzato dai prospect: social o eventi o webinaro meeting one to one…
    1. Chi lo fa: un team di marketing e vendite. 
  5. Esecuzione della campagna, in questa fase è necessaria un’attenta cura nel seguire un filo conduttore nella campagna da eseguire. 
    1. Chi lo realizza: il marketing in una prima fase per poi seguire un’attività concreta delle vendite. 
  6. Analisi dei risultati, bisogna analizzare l’andamento delle campagne mirate, capire come risponde il pubblico e se cresce il fatturato dell’azienda. 
    1. Chi lo monitora: la direzione aziendale avrà a disposizione dashboard per valutare insieme al team marketing e vendite i risultati della campagna. 

ABM Marketing | Account Based Marketing

Le origini dell’ABM Marketing o Key Account Management 

L’ABM Marketing nelle sue forme embrionali nasce già negli anni 60 nel mondo B2B, ma soltanto oggi con le tecnologie disponibili l’ABM Marketing diventa strategico per aumentare la fidelizzazione dei clienti fino al 77% sul portfolio clienti.  

Scopri quali sono i benefici dell'Account Based Marketing o ABM Marketing

Se ti stai chiedendo quali benefici può portare alla tua azienda l'implementazione di questo programma, ecco la risposta!

Idea comune riguardo il marketing è credere che più visibilità equivalga a più contatti. In realtà, nella maggior parte dei casi, parlare a tutti equivale a non arrivare a coinvolgere nessuno. Questo è il motivo per il quale l'ABM Marketing fornisce risultati brillanti: concentrandosi su pochi account i cui bisogni si allineano all'offerta dell'azienda. I contenuti personalizzati messi in campo dal programma di ABM Marketing sono la carta vincente per ingaggiare clienti.

Di seguito elencati i benefici che questo programma può portare all'azienda:

  • Uso consapevole ed efficiente delle risorse del reparto marketing: concentrandosi solo sugli account realmente interessanti al servizio offerto.
  • Allineamento tra reparto marketing e vendite: stretta collaborazione tra i due reparti al fine di portare maggiori risultati.
  • ROI (ritorno di investimento): concentrandosi su pochi contatti ma giusti questa tecnica permette una maggiore trasformazione dei contatti in clienti, facendo accrescere l'investimento fatto.
  • Ottimizzazione della Customer Experience: con l'ABM Marketing verranno prodotti contenuti realmente interessanti per ciascun cliente, questi determineranno la costruzione di un rapporto di fiducia con esso, migliorando l'esperienza del singolo. 

Ricapitolando sull’ABM marketing

Compreso quanto detto finora, il programma ABM Marketing restituisce numerosi vantaggi in termini di rendimenti alla tua azienda e permette una maggiore collaborazione tra il marketing e le vendite. 

Da ricordare: “Per tutte le aziende che hanno acquistato un CRM e che ancora fanno fatica a trovare una modalità operativa che ne esprima la sua utilità l'ABM Marketing (o account based marketing) è la soluzione per dare efficienza e performance.

Se hai quesiti sul come fare ABM Marketing la Spinosi Marketing Strategies, è una società specializzata nella sua implementazione e riesce a coniugare la teoria con la praticità. Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare lo 085.8942397

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