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ABM: Marketing e Vendite da Sport Individuali a uno Sforzo di Team

La domanda che tutti ci poniamo in quest'inizio anno: dove può essere la crescita economica delle nostre aziende in un’economia così turbolenta, con una paventata recessione alle porte?

È innegabile per chi opera nel marketing e nelle vendite che ci troviamo di fronte ad aziende che chiedono costantemente un aumento dei volumi di vendite e la garanzia della marginalità richiesta e che mettono a disposizione strumenti a supporto sempre più digitali e con una comunicazione omnicanale non sempre facile da gestire.

Ci hanno abituato alla ricerca di nuovi percorsi di crescita del fatturato tramite la scoperta di nuovi clienti e soltanto negli ultimi anni, con la reale necessità di mettere il "cliente al centro" emerge il bisogno di un nuovo approccio strategico.

Un modello integrato Marketing e Sales che interessa tutto il mondo B2B e che nelle PMI italiane non si riesce ancora a delineare con precisione. Nel cercare la risposta corretta iniziamo con una breve fotografia su cosa sta funzionando e cosa deve cambiare.

ABM Marketing

Dopo la pandemia e l'impennata tecnologica è evidente che ci sono 3 cose che non stanno funzionando:

  1. Restare focalizzati sui volumi invece che sul valore. I risultati aziendali positivi non sono fatti dalle quantità intese come numero clienti ma sul valore che l'azienda è in grado di generare per loro. L'elevata offerta produce nei clienti la ricerca del fornitore in grado di garantire maggior valore intrinseco da poter ridare al mercato.
  2. Personalizzare per amore della personalizzazione. Il marketing one to one per essere efficace deve conoscere il cliente in modo ottimale e non serve alle aziende fare un esercizio di personalizzazione dei messaggi soltanto per farlo.
  3. Eccessiva dipendenza dai canali digitali. Se da un lato la tecnologia ci consente di arrivare al nostro prospect o cliente nei tempi che lui ritiene opportuno e, di conseguenza, di avviare un dialogo nel momento migliore, dall'altro, il fattore umano resta fondamentale in termini di capacità di dialogo e di comprensione dei reali pain points del cliente.

ABM Marketing

Cosa sta iniziando a cambiare per il futuro, quali sono le 3 cose che funzioneranno?

  1. Armonizzare gli approcci di marketing e vendita. Per un'azienda avere "il cliente al centro" significa riuscire a parlare con quest'ultimo in modo "fluido" soprattutto quando l'interlocutore passa dal marketing alle vendite. Oggi nell'azienda tendono ancora ad essere due mondi separati.
  2. Comprendere i clienti. Per comprendere i clienti è necessario comprendere la propria azienda. Una chiara definizione del ciclo di vendita e del metodo di vendita della propria azienda è l'attività da fare per poter poi comprendere il cliente.
  3. Farsi trovare dai clienti dove loro vogliono. Il cliente decide il dove e il quando ha bisogno di Noi. Se con la tecnologia posso facilitare il quando, il dove resta ancora un lavoro duro per molti del marketing e delle vendite. Ad esempio, il dove è uscire tra i primi risultati di una ricerca su Google e qui il marketing deve avere risorse e competenze per poter conseguire questo risultato.

 

La crescita ci sarà ma non sarà distribuita in modo uniforme tra i competitors come accadeva in passato. Sarà sempre più cruciale comprendere il mercato e i clienti in target.

 

In tale contesto per un'azienda B2B iniziare un'attività di Account Based Marketing sarà fondamentale per garantirsi un vantaggio competitivo in grado di generare un fatturato futuro di crescita.

ABM Marketing

Ma cosa significa allora fare ABM o Account Based Marketing cos'è?

La risposta a lunedì prossimo 6 Febbraio 2023 con il prossimo ABM Monday di Spinosi Marketing.

 

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