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L'ABM è una strategia da implementare per trasformare una relazione con un cliente, non per avere una singola transazione. Di conseguenza l'ABM non è per tutti gli Accounts, ma bisogna fare un focus su un numero limitato di clienti e seguire una serie di step metodologici per arrivare al successo.
In particolare in questo articolo passeremo in rassegna la panoramica dei 7 step necessari per implementare una strategia di ABM.
I i 7 step per implementare l'Account Based Marketing
- Step 1. Identificare cosa conosci dei tuoi Accounts e cosa hai bisogno di comprendere per colmare il gap informativo.
- Step 2. Definire e selezionare il ruolo che si vuole giocare nei bisogni del cliente. Il ruolo significa definire quale offerta o soluzione risponde ad un preciso imperativo di business nei confronti dell'Account scelto.
- Step 3. Ogni Accounts ha uno o più persone chiave che sono coinvolte per quel determinato imperativo di business. È necessario individuarle e profilarle.
- Step 4. Definire una proposta specifica di valore per ogni singolo Account. Definire la Value Proposition in funzione della conoscenza del cliente.
- Step 5. Pianificare una campagna integrata tra marketing e vendite ossia l'esecuzione di una campagna omnichannel in grado di consegnare lo stesso o simile messaggio.
- Step 6. Eseguire la Campagna integrata con efficacia significa implementare un'organizzazione con specifici ruoli e responabilità affinchè tutto venga eseguito come concordato.
- Step 7. Valutare i risultati e migliorare il piano di azione. Le metriche di un piano di ABM sono le 3 "r": relazione, reputazione e ricavi.
"I 7 step non sono una "passeggiata", anzi rappresentano un lavoro strutturato che costringe l'azienda a migliorarsi riflettendo su determinate scelte strategiche e su come crea valore ai suoi Clienti", afferma Lorenzo Spinosi, CEO di Spinosi Marketing e Trainer ABM.
Nella prossima puntata dell'ABM Monday parleremo di quali sono i vantaggi per i Clienti, per le Vendite e per il Marketing nell'adottare l'Account Based Marketing e approfondiremo lo Step 1.
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