Nelle precedenti puntate di ABM Monday abbiamo visto i vantaggi dell'Account Based Marketing e gli step per implementarlo. La domande che ne consegue diventa:

Se l'ABM offre tutti questi vantaggi perché le aziende B2B italiane ancora non la applicano in modo massivo?

I 5 motivi della lenta adozione dell'ABM in Italia

1. il Marketing e le Vendite sono ancora poco oggetto di studio in Italia nel mondo B2B. In Italia il Marketing è ancora confinato troppe volte nella mera attività di comunicazione e le Vendite sono in tantissimi casi lasciate alle abilità dei singoli venditori senza strutturare un processo di vendita allineato per tutta l'azienda; 
2. in Italia un gran numero di PMI sono cresciute grazie all'estro produttivo e commerciale di pochi uomini senza per questo strutturare processi di Product Management o Sales Management. Di conseguenza si ritiene la vendita un'attività che viaggia in autonomia rispetto ad un processo che risponde a determinate caratteristiche;
3. diamo grande importanza allo studio delle Vendite in termini di aspetti motivazionali e di coaching ma non di processo. Per i venditori in Italia abbondano i corsi di formazione incentrati sul come interagire a livello comunicativo e nel migliore dei casi su come negoziare. Non si lavora sulla nuova figura del venditore che diventa consulente e che deve possedere una notevole competenza tecnologica oltre che del business del cliente;
4. l'ABM comincia a dare i suoi risultati a circa 8 mesi di distanza dall'inizio dell'attività. Di conseguenza ci vuole una progettualità di medio termine con aziende pronte ad accogliere "il cambiamento". Questa progettualità potrebbe indurre a ritenere che l'ABM non sia adatto alle PMI, anzi è un modello strategico che consente alle PMI di superare i loro limiti nella vendita e trovare nuove redditività, soprattutto con i clienti acquisiti;
5. in Italia ci sono pochissimi conoscitori di Account Based Marketing in grado di poter supportare l'azienda in un processo di implementazione e questo di conseguenza non aiuta a farlo emergere provocando un ritardo competitivo rispetto alle aziende anglosassoni.

In Italia moltissime PMI stanno investendo su piattaforme CRM con un tasso di successo relativo dopo qualche anno...

Solo l'ABM Marketing trasferisce nella cultura aziendale un approccio strategico e operativo del CRM

Nella prossima puntata di ABM Monday affronteremo il tema "Come può l'ABM far utilizzare i materiali di marketing ai venditori?"

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