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ABM Monday. I 5 motivi della lenta adozione dell'ABM in Italia

Nelle precedenti puntate di ABM Monday abbiamo visto i vantaggi dell'Account Based Marketing e gli step per implementarlo. La domande che ne consegue diventa:

Se l'ABM offre tutti questi vantaggi perché le aziende B2B italiane ancora non la applicano in modo massivo?

lenta adozione abm

I 5 motivi della lenta adozione dell'ABM in Italia

  1. il Marketing e le Vendite sono ancora poco oggetto di studio in Italia nel mondo B2B. In Italia il Marketing è ancora confinato troppe volte nella mera attività di comunicazione e le Vendite sono in tantissimi casi lasciate alle abilità dei singoli venditori senza strutturare un processo di vendita allineato per tutta l'azienda; 
  2. in Italia un gran numero di PMI sono cresciute grazie all'estro produttivo e commerciale di pochi uomini senza per questo strutturare processi di Product Management o Sales Management. Di conseguenza si ritiene la vendita un'attività che viaggia in autonomia rispetto ad un processo che risponde a determinate caratteristiche;
  3. diamo grande importanza allo studio delle Vendite in termini di aspetti motivazionali e di coaching ma non di processo. Per i venditori in Italia abbondano i corsi di formazione incentrati sul come interagire a livello comunicativo e nel migliore dei casi su come negoziare. Non si lavora sulla nuova figura del venditore che diventa consulente e che deve possedere una notevole competenza tecnologica oltre che del business del cliente;
  4. l'ABM comincia a dare i suoi risultati a circa 8 mesi di distanza dall'inizio dell'attività. Di conseguenza ci vuole una progettualità di medio termine con aziende pronte ad accogliere "il cambiamento". Questa progettualità potrebbe indurre a ritenere che l'ABM non sia adatto alle PMI, anzi è un modello strategico che consente alle PMI di superare i loro limiti nella vendita e trovare nuove redditività, soprattutto con i clienti acquisiti;
  5. in Italia ci sono pochissimi conoscitori di Account Based Marketing in grado di poter supportare l'azienda in un processo di implementazione e questo di conseguenza non aiuta a farlo emergere provocando un ritardo competitivo rispetto alle aziende anglosassoni.

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In Italia moltissime PMI stanno investendo su piattaforme CRM con un tasso di successo relativo dopo qualche anno...

Solo l'ABM Marketing trasferisce nella cultura aziendale un approccio strategico e operativo del CRM

Nella prossima puntata di ABM Monday affronteremo il tema "Come può l'ABM far utilizzare i materiali di marketing ai venditori?"

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