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L'Account Based Marketing è un nuovo modello di vendita B2B che coniuga la tecnologia CRM con la vendita e il marketing relazionale

Un sondaggio di benchmarking ABM ITSMA 2020 ha rilevato che il 77% dei marketer che misurano il ritorno sull’investimento ha descritto l’ Account Based Marketing (ABMcome un rendimento più elevato rispetto a qualsiasi altro approccio di marketing.Poco più di un quarto degli esperti di marketing intervistati ha affermato che ABM offre un ROI migliore di oltre il 10% rispetto ad altri approcci di marketing B2B.

L’Account Based Marketing è innovativo perché progettato con obiettivi specifici rivolti a un pubblico strettamente mirato.

Da un lato consiste in un programma integrato e coordinato di attività che porta ad un dialogo costante con idee rilevanti per i clienti.

Dall’altro incoraggia una più stretta cooperazione tra il reparto marketing e i team di vendita, perché è veramente efficace solo quando tutti coloro che sono coinvolti con un cliente collaborano.

Account Based Marketing

 

L’assunzione del programma ABM porta miglioramenti testati efficaci su tre livelli:

  • Clienti, con l’aumento della soddisfazione del cliente grazie all’approccio personalizzato;
  • Vendite, accelera i cicli di acquisto del cliente;
  • Marketing, allinea marketing e vendite in una strategia di account unificata.

Account Based Marketing

L’Account Based Marketing migliora la Customer Experience del cliente

Per customer experience intendiamo quel set di interazioni tra cliente e fornitore che costruisce quella rete di relazioni che permette al cliente di poter affermare di fidarsi dell’azienda.

Inoltre, il programma di Account Based Marketing aiuterà a risolvere i più comuni problemi del reparto marketing: 

  • difficoltà nello sviluppare materiali efficaci come strumenti di vendita;
  • difficoltà nel trovare le parole adatte per ciascun cliente al fine di creare valore utile per esso;
  • scarso allineamento tra il reparto marketing e il reparto vendite.

Account Based Marketing

Ricapitolando sull’Account Based Marketing

Questo programma è la soluzione a tutte le aziende che hanno acquistato il CRM e vogliono trarne i maggiori benefici.

Se hai quesiti sul come fare ABM Marketing la Spinosi Marketing Strategies è una società specializzata nella sua implementazione.

Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare allo 085.8942397.

L’ ABM Marketing ( Account based Marketing ) in una definizione potremmo dire che si tratta di una strategia B2B basata sulla considerazione dell’importanza dei singoli Account (o clienti), nella quale il cliente è visto come un’organizzazione a sé stante. L’ABM marketing è molto più di un approccio automatizzato, coniuga l’inbound marketing con le vendite. Questo programma può aiutare le aziende a:

  • Stabilire quali dati di un account sono interessanti ai fini delle transazioni
  • Raccogliere le informazioni più importati per operare una proficua attività di marketing
  • Classificare le informazioni in modo che siano facilmente estraibili per categorie e tag
  • Studiare una comunicazione ad hoc per ogni categoria e tag da noi creata

ABM Marketing è B2B.

L'ABM Marketing è una strategia e un metodo B2B utilizzato da primarie aziende del mondo come ad esempio Salesforce, Accenture,... E' una modalità di lavoro che coniuga marketing e vendite e che rende l'acquisto del software CRM un valido strumento a supporto della sua implementazione. L'ABM Marketing è una strategia che è stata strutturata in percorsi di formazione da ITSMA, una società di formazione manageriale londinese. Per offrire il ritorno che tale investimento garantisce, l’ABM marketing deve essere strettamente interconnesso con gli obiettivi generali più ampi dell’azienda. Pertanto, come primo step, bisognerebbe focalizzare gli obiettivi che si intendono raggiungere con l'ABM Marketing.

ABM Marketing | Account Based Marketing

Quali sono i contesti in cui il programma ABM Marketing può essere utilizzato

Sono 4 i contesti nei quali l'ABM marketing può essere utilizzato:

  • Cross-selling/ upselling per la penetrazione dell’account, utilizza un approccio più strutturato e pianificato orientato ad aumentare la condivisione del portafoglio attraverso relazioni migliori e più profonde e può essere fatto con i partners.
  • Cambiare percezione o posizione, migliorare il posizionamento o cambiare percezioni è importante quando un’azienda passa attraverso un rebranding, una fusione o un’acquisizione.
  • Sviluppo nuovi account con creazione di un approccio integrato con le vendite per arrivare a nuovi clienti.
  • Perseguire le principali opportunità individuate, ABM può supportare gli account in base alle richieste di proposte o alle principali opportunità di vendita. Il collegamento del marketing con le vendite è più tattico e a breve termine qui.

Fare Account Based Marketing (o ABM Marketing) significa avere la possibilità di concentrare tutte le proprie risorse su un pubblico molto più ristretto e composto da prospect realmente interessati, quindi più facilmente trasformabili in lead validi. Ogni volta che viene identificato un prospect, questo non viene seguito come fosse una persona singola, ma come un’azienda, con campagne altamente personalizzate e messaggi mirati.

ABM Marketing | Account Based Marketing

Differenze tra inbound marketing e ABM Marketing

L’ Account-Based Marketing  a differenza dell’inbound marketing non si focalizza su un numero sempre più vasto di potenziali clienti, al contrario, ha come obiettivo di identificare un numero specifico di prospect al quale dedicare l’attenzione attraverso campagne personalizzate. Con l'ABM marketing si attiva un approccio multicanale che mette insieme, in modo strategico e in funzione del target, le attività tradizionali con le attività di web marketing

Le 6 fasi dell’ABM marketing che coinvolgono in un lavoro congiunto Marketing e Vendite! 

  1. Identificazione del target (scegliere l’account), individuare il buyer persona è fondamentale in modo da creare messaggi targhettizzati che rispondano alle richieste dei prospect. Questa fase necessita di dati per sviluppare una strategia basata sui singoli individui e sulle loro caratteristiche. 
    1. Chi lo fa: un Team di persone che afferiscono al marketing e alle vendite. 
  2. Ricerca dei prospect, dopo aver definito i clienti target bisogna coinvolgerli attraverso una serie di messaggi personalizzati. Conoscere elementi come struttura aziendale, influencer, decision maker e altri player nel mercato di riferimento, può aiutarti a determinare l’approccio di vendita. 
    1. Chi lo esegue: in prima battuta i venditori per poi confrontarsi con che si occupa di marketing in azienda. 
  3. Creazione dei contenuti, una volta definite le caratteristiche dei contatti si passa a pianificare i contenuti da destinare. Sfrutta un approccio olistico: il tuo scopo è andare incontro alle esigenze dei tuoi potenziali clienti. 
    1. Chi lo scrive: il reparto marketing in base ad un progetto condiviso in anticipo con le vendite. 
  4. Selezione dei canali, la scelta del canale dovrà ricadere sul canale più utilizzato dai prospect: social o eventi o webinaro meeting one to one…
    1. Chi lo fa: un team di marketing e vendite. 
  5. Esecuzione della campagna, in questa fase è necessaria un’attenta cura nel seguire un filo conduttore nella campagna da eseguire. 
    1. Chi lo realizza: il marketing in una prima fase per poi seguire un’attività concreta delle vendite. 
  6. Analisi dei risultati, bisogna analizzare l’andamento delle campagne mirate, capire come risponde il pubblico e se cresce il fatturato dell’azienda. 
    1. Chi lo monitora: la direzione aziendale avrà a disposizione dashboard per valutare insieme al team marketing e vendite i risultati della campagna. 

ABM Marketing | Account Based Marketing

Le origini dell’ABM Marketing o Key Account Management 

L’ABM Marketing nelle sue forme embrionali nasce già negli anni 60 nel mondo B2B, ma soltanto oggi con le tecnologie disponibili l’ABM Marketing diventa strategico per aumentare la fidelizzazione dei clienti fino al 77% sul portfolio clienti.  

Scopri quali sono i benefici dell'Account Based Marketing o ABM Marketing

Se ti stai chiedendo quali benefici può portare alla tua azienda l'implementazione di questo programma, ecco la risposta!

Idea comune riguardo il marketing è credere che più visibilità equivalga a più contatti. In realtà, nella maggior parte dei casi, parlare a tutti equivale a non arrivare a coinvolgere nessuno. Questo è il motivo per il quale l'ABM Marketing fornisce risultati brillanti: concentrandosi su pochi account i cui bisogni si allineano all'offerta dell'azienda. I contenuti personalizzati messi in campo dal programma di ABM Marketing sono la carta vincente per ingaggiare clienti.

Di seguito elencati i benefici che questo programma può portare all'azienda:

  • Uso consapevole ed efficiente delle risorse del reparto marketing: concentrandosi solo sugli account realmente interessanti al servizio offerto.
  • Allineamento tra reparto marketing e vendite: stretta collaborazione tra i due reparti al fine di portare maggiori risultati.
  • ROI (ritorno di investimento): concentrandosi su pochi contatti ma giusti questa tecnica permette una maggiore trasformazione dei contatti in clienti, facendo accrescere l'investimento fatto.
  • Ottimizzazione della Customer Experience: con l'ABM Marketing verranno prodotti contenuti realmente interessanti per ciascun cliente, questi determineranno la costruzione di un rapporto di fiducia con esso, migliorando l'esperienza del singolo. 

ABM Marketing Strategy vs Account Based Marketing tactics

Nell'applicare il metodo bisogna fare un distinguo tra la fase di ABM Marketing Strategy rispetto all'Account Based Marketing tactics. Le strategie di ABM Marketing sono inerenti alla definizione degli obiettivi, dell'ICP (o Ideal Customer Profile), del livello e del Ruolo che si vuole avere nei confronti del cliente. Mentre le tattiche di ABM Marketing riguardano tutte le attività operative inerente alla costruzione di contenuti mirati, alla loro diffusione sui corretti canali prescelti per arrivare al target. 

Le Piattaforme di ABM Marketing. 

L'ABM Marketing è un metodo che ha bisogno di avere una piattaforma di contenuti e software a supporto per poter dare valore ai dati che vengono raccolti, dare facilità di esecuzione alle attività programmate e analizzare e monitorare i risultati. In Spinosi Marketing abbiamo scelto la piattaforma di Salesforce, con la quale abbiamo anche integrato il nostro servizio di consulenza CRM e che ci ha permesso di sviluppare un percorso di crescita a due cifre negli ultimi 2 anni. Sul mercato ci sono altre ABM marketing platform valide e riteniamo che il valore aggiunto sia in un attenta strategia commerciale da definire e implementare poi con il miglior metodo di lavoro offerto dall'ABM Marketing. 

 

Ricapitolando sull’ABM marketing

Compreso quanto detto finora, il programma ABM Marketing restituisce numerosi vantaggi in termini di rendimenti alla tua azienda e permette una maggiore collaborazione tra il marketing e le vendite. 

Da ricordare: “Per tutte le aziende che hanno acquistato un CRM e che ancora fanno fatica a trovare una modalità operativa che ne esprima la sua utilità l'ABM Marketing (o account based marketing) è la soluzione per dare efficienza e performance.

Se hai quesiti sul come fare ABM Marketing la Spinosi Marketing Strategies, è una società specializzata nella sua implementazione e riesce a coniugare la teoria con la praticità. Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare lo 085.8942397

Quando i clienti scelgono di acquistare un tuo prodotto o servizio, attivano immediatamente una relazione con te venditore. Costruire e coltivare questa relazione è molto importante affinché questi clienti si sentano di raccomandare la loro esperienza di acquisto ad altri. Sia che tu stia cercando di identificare nuovi clienti, sia di accrescere relazioni esistenti, puoi utilizzare gli strumenti di Social media Listening per connetterti ad essi su tutti i canali social da un’unica piattaforma che ti fornisce una raccolta dati basata sulle menzioni del tuo brand sul web. Vediamo ora quali sono gli strumenti utilizzati per fare Social Listening.

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Per Social Media Listening si intende il processo di monitoraggio delle conversazioni in rete grazie alla raccolta di specifiche parole chiave attinenti al tuo brand e ai tuoi competitors. Il Social Media Listening ha quindi un enorme potenziale strategico.

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