Notizie di Marketing

L'Account Based Marketing è un processo strutturato per lo sviluppo e l'implementazione di programma di marketing altamente personalizzati su account strategici, partners o prospects.

La domanda che tutti ci poniamo in quest'inizio anno: dove può essere la crescita economica delle nostre aziende in un’economia così turbolenta, con una paventata recessione alle porte?

Gli NFT, acronimo di Non-fungible token (in italiano gettone non riproducibile) stanno attualmente spopolando nel mondo dell'arte digitale e della tecnologia blockchain, rappresentando una nuova frontiera per il mercato digital e la proprietà intellettuale.

Industria 5.0 e Società 5.0 rappresentano le fondamenta della prossima Rivoluzione Industriale. Di seguito troverete una serie di  spiegazioni su cosa si intende per Industria 5.0, come questo approccio influenza positivamente le politiche di sostenibilità attuali e future e come si lega a Società 5.0. Di fatto parleremo di tutti quelli che sono i presupposti per le attività oggi raccolte sotto il cappello che tutte le aziende raccontano con la sigla ESG o Environment, Society e Governance. 

Perché ci interessa Industria 5.0?

Le imprese che vogliono adottare politiche di sostenibilità non possono prescindere dal conoscere alcuni concetti di Industria 5.0.

Che cos’è Industria 5.0? Un modo lungimirante di organizzare e gestire i processi al di là dell’obiettivo economico, che considera gli aspetti ambientali e sociali.

Le imprese partecipano attivamente allo sviluppo sociale ed economico della comunità; proprio per questo hanno l’opportunità di contribuire alla creazione dello sviluppo sostenibile.

Un approccio puramente orientato al profitto è diventato sempre più insostenibile, non riesce a tenere correttamente conto dei costi e dei benefici ambientali e sociali. Industria 5.0 riconosce il potere delle imprese di raggiungere obiettivi sociali al di là dell’occupazione e della crescita per diventare fornitrici resilienti di prosperità, facendo in modo che la produzione, di beni e servizi, rispetti i confini del nostro pianeta e ponga il benessere del lavoratore al centro dei processi.

Industria 5.0 integra ed estende il paradigma esistente di Industria 4.0 facendo in modo che la ricerca e l’innovazione guidino la transizione verso un’economia circolare, incentrata sull’uomo e resiliente. Sposta l’attenzione dalla esclusiva creazione del valore economico al valore per gli stakeholder.

Nel prossimo video andremo ad approfondire come passare da Industria 4.0 a Industria 5.0.

La sostenibilità per passare da Industria 4.0 a Industria 5.0

La visione di Industria 5.0 si rivela importante a fronte della definizione delle politiche intraprese dall’Unione Europea, che comprendono interventi importanti a loro favore.

Approfondire Industria 5.0 è utile per le imprese che vogliono realizzare progetti in linea con i 17 obiettivi di sviluppo sostenibile e progetti di Economia Circolare; e, nel contempo, che vogliono conservare il proprio vantaggio competitivo a lungo termine.

Da questo punto di vista assumono rilevanza il Green Deal – una strategia designata per una economia climaticamente neutra, efficiente sotto il profilo delle risorse e competitiva; e poi “Un Europa pronta per l’era digitale”, che mira ad una maggiore innovazione tecnologica, che vada oltre la sola applicazione delle moderne tecnologie, orientata ad una trasformazione digitale a beneficio dei cittadini e delle imprese, contribuendo nel contempo a raggiungere l'obiettivo di un'Europa neutra dal punto di vista climatico entro il 2050.

L’aumento della produzione richiede normalmente più energia e aumenta le emissioni di carbonio.

L’innovazione può invertire questa tendenza attraverso la pianificazione di una produzione più intelligente e l’uso di tecnologie più efficienti dal punto di vista energetico e si può fare se si utilizza un nuovo approccio alla produzione di beni e servizi che affonda le radici nei principi di Industria 4.0 e che iniziamo a chiamare industria 5.0. 

Human-centric per essere Industria 5.0.

La Commissione Europea indica le dimensioni di Industria 5.0 in un documento dal titolo “Industria 5.0 – verso un’industria europea sostenibile, incentrata sull’uomo e resiliente”. Un’altra dimensione importante è la Centralità Umana. Un presupposto importante è considerare la tecnologia come utile alle persone e non viceversa. Si parla infatti di Collaborazione Uomo-Macchina.

In un contesto industriale questo significa che la tecnologia utilizzata nella produzione è adattata alle esigenze e alla diversità dei lavoratori del settore, invece di far sì che il lavoratore si adatti continuamente alla tecnologia in continua evoluzione. In questo modo si crea un’ambiente di lavoro più inclusivo e le persone sono più motivate.

Per raggiungere questo obiettivo, i lavoratori devono essere strettamente coinvolti nella progettazione e nell’implementazione di nuove tecnologie.

Le imprese che si dirigono verso Industria 5.0, riconoscono l’importanza delle nuove tecnologie non solo per aumentare l’efficienza ma, per creare luoghi di lavoro più sicuri e incidere positivamente sul benessere delle persone. 

Resilienza, il terzo pilastro di Industria 5.0.

Industria 5.0 considera la resilienza un aspetto importantissimo.

La pandemia ha reso indispensabile per Le imprese essere in grado di adattarsi rapidamente alle mutevoli situazioni che le costringono a cambiare il modo di lavorare.

Tecniche di produzione più innovative quali:

• le linee di produzione flessibili,
• le smart factory,
• l’uso di nuovi materiali, 
• il monitoraggio e la gestione dei rischi in tempo reale

possono aiutare ad aumentare la resilienza delle imprese e di tutta l’industria in generale.

Resilienza è anche resilienza sociale: le imprese devono impegnarsi a garantire che i lavoratori possano continuare a lavorare.

In un’ottica di Industria 4.0 l’interconnessione digitale fornisce una serie di tecnologie utili per garantire resilienza. Tuttavia una maggiore dipendenza dalle tecnologie digitali espone le imprese a malfunzionamenti e attacchi informatici. Dunque di fondamentale importanza è la ricerca e sviluppo circa il miglioramento delle prestazioni delle tecnologie, in modo da rendere le imprese più capaci di adattarsi e reagire ai cambiamenti… divenire cioè più resilienti.

Industriy 5.0 vs Society 5.0.

I concetti di Industria 5.0 e Società 5.0 sono correlati in quanto entrambi si riferiscono a un cambiamento fondamentale nella società ed economia.

Nel concetto di società il modo in cui le persone assicurano il loro sostentamento è direttamente correlato al modo in cui costruiscono la propria società. La numerazione fino a 5 deriva da una scala temporale molto diversa e molto più lunga di quelle delle rivoluzioni industriali. Le prime due società corrispondono ai periodi pre-industriali e sono rispettivamente legate alla caccia/raccolta e alle economie agricole.

La società 3.0 è una società industriale e corrisponde più o meno al periodo della prima, della seconda e parte della terza rivoluzione industriale.

La società 4.0 è caratterizzata dal dominio dell’informazione e si può dire che si è evoluta da una versione altamente digitalizzata della terza rivoluzione industriale, fino ad oggi.

Society 5.0 tenta di bilanciare lo sviluppo economico con la risoluzione dei problemi ambientali e sociali. Non si limita al settore manifatturiero, ma affronta sfide sociali più ampie basate sull’integrazione di spazi fisici e virtuali.

Society 5.0 è una società in cui le tecnologie IT avanzate, l’IoT, i robot, l’intelligenza artificiale e la realtà aumentata vengono attivamente utilizzate nella vita quotidiana nell’industria, nell’assistenza sanitaria e in altre sfere di attività, non principalmente per il vantaggio economico ma a beneficio e nella convenienza di ogni cittadino. 

Se vuoi approfondire per la tua azienda le opportunità di costruire una strategia ESG e di comunicarla nei tempi e nei modi appropriati non esitare a contattarci a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. per trovare la soluzione migliore. 

L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia B2B mirata nella quale il marketing e le vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme di clienti di alto valore identificati reciprocamente. Basandosi sulla considerazione dell’importanza dei singoli Account (potenziali o clienti acquisiti), nella quale l'Account è visto come un mercato a sé stante, l’Account Based Marketing aiuta le aziende del business to business a personalizzare il percorso del cliente e ad adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne ad account specifici, già qualificati, ottenendo cosi maggiore fidelizzazione e ROI più elevati, sostenendo direttamente gli sforzi di vendita.

Strategie di marketing e vendita: l’Account Based Marketing come innovazione

Sentiamo ogni giorno parlare di parole come Digital Trasformation o Industry 4.0 nell’ambito di digitalizzazione e innovazione. Ma cosa vuol dire veramente innovare nelle strategie di marketing e vendita? Se in effetti il management delle aziende è già focalizzato sulla trasformazione digitale in ambito produttivo è altresì vero che queste tematiche stanno prendendo piede e risultano importanti anche riguardo i processi commerciali e nelle vendite.

Nel mondo del mercato B2B i processi di vendita sono molto più complessi che nel B2C: ci troviamo infatti a parlare con diversi interlocutori, che hanno a loro volta diversi bisogni e diversi criteri decisionali. Un processo decisionali nel B2B coinvolge da 6 a 10 interlocutori. 

Indagare i bisogni e le caratteristiche dei singoli interlocutori risulta cosi di fondamentale importanza per formulare la giusta value proposition, una proposta di valore unica e differenziante in grado di favorire la pratica commerciale. Questa indagine sul cliente, se prima era “esclusiva del commerciale”, adesso necessita di essere condivisa all’interno dell’azienda stessa e, grazie all’apporto del Marketing, permetterà tutta una serie di attività aggiuntive che andranno a potenziare il portafoglio clienti e aumentare le vendite. 

Strategie di Account Based Marketing vs Inbound Marketing

L’Account Based Marketing può dunque essere visto come il contenitore qualificato che tra le varie tattiche ha anche quella dell’Inbound Marketing. Se l’Inbound Marketing si concentra sull’awareness o sulla generazione dei Lead nel classico “schema” del Funnel di vendita, l’Account Based Marketing rovescia questo approccio: non si focalizza su un’ampia base di potenziali clienti ma garantisce che i clienti a cui le aziende si rivolgono siano quelli giusti, quelli già qualificati snellendo il ciclo di vendita e risultando più efficienti. 

Di conseguenza riprendendo il titolo Strategie di Account Based Marketing vs Inbound marketing le differenze sono riscontrabili nella definizione stessa dei due e nel fatto che l'Inbound Marketing si finisce con il classificare come un'attività a cascata della definizione di una strategia di ABM Marketing. 

Parliamo di un approccio focalizzato sul mercato per delineare al meglio il posizionamento e per arrivare a sviluppare appieno l’offerta migliore.

Come fare Account Based Marketing: tipologie e step da implementare

Ora che sappiamo cos’è l’Account Based Marketing passiamo alla costruzione della nostra strategia che si svilupperà seguendo 7 step:

1. Conoscere le motivazioni che spingono il cliente;
2. Cosa puoi fare per soddisfare le sue esigenze;
3. Mappatura e posizionamento degli stakeholders dell'azienda;
4. Sviluppo di una value proposition targettizzata;
5. Pianificazione di campagne di vendita e marketing integrate;
6. Esecuzione di campagne di vendita e marketing integrate;
7. Report e valutazione dei risultati.

Questi sette passaggi sono da applicare sempre, sia che tu stia realizzando:

• una strategia Account Based Marketing Lite: e quindi con un approccio one to one caratterizzato da esperienze differenziate per ogni azienda o per ciascuna persona di ogni azienda.
• Un Account Based Marketing strategico: one to few, per creare esperienze uniche per un sottoinsieme di aziende.
• Un Account Based Marketing programmatico: one to many, con lunghe liste di account e con uso mirato di tecnologie programmatiche per arrivare a centinaia o migliaia di account.

Account Based Marketing: software da possedere.

Abbiamo visto come nel fare Account Based Marketing risulti importante la fase di Account Intelligence, ossia la raccolta e la condivisione di dati dei clienti all’interno dell’azienda. Per far ciò abbiamo bisogno della giusta tecnologia e degli strumenti necessari che ci aiuteranno nello sviluppare la nostra strategia:

• Software CRM: CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ossia un programma di gestione delle relazioni con i clienti.
• LinkedIn: la piattaforma di riferimento per il mercato B2B che integra al suo interno LinkedIn Sales Navigator, uno strumento per il Social Selling specifico per la generazione di Lead.
• Uno strumento per il monitoraggio delle performance: che sia Google Analytics o Hubspot è necessario utilizzare una tecnologia capace di tenere traccia dei risultati ottenuti. 

Nell'account based marketing i software sono di fondamentale importanza per fornire le informazioni per la comprensione del comportamento della tipologia di cliente e dei suoi principali "pain points", punti d'interesse e sfide che deve affrontare. 

Account Based Marketing: i CRM per un vantaggio competitivo

Abbiamo visto come l’Account Based Marketing i crm sono fondamentali perché l'ABM si basa sulla conoscenza del cliente e sulla collaborazione tra marketing e il reparto vendite. Il CRM è un software che permette alle aziende di archiviare i dati dei clienti esistenti e potenziali e, attraverso integrazioni di sistemi di marketing automation, supporta le strategie di marketing. È uno strumento che segue il commerciale, aiutandolo a tenere traccia di tutto quello che sta facendo: da i dati le informazioni fino alla gestione degli appuntamenti: all’interno del CRM c’è tutta la relazione con il cliente. I processi del CRM fanno in modo che diventi un vantaggio competitivo e aiuta la collaborazione tra le diverse aree coinvolte nel processo di vendita.

Account Based Marketing: Salesforce CRM

Salesforce è il CRM basato su tecnologia Cloud più utilizzato al mondo progettato per aiutare le aziende a trovare più clienti. In Spinosi Marketing abbiamo scelto la piattaforma di Salesforce, con la quale abbiamo integrato il nostro servizio di consulenza CRM e che ci ha permesso di sviluppare un percorso di crescita notevole negli ultimi anni.

Account Based Marketing: Hubspot CRM

Un altro tra i CRM più conosciuti è quello di Hubspot. Nato nel 2014, Il CRM inizia con un pacchetto gratuito e si integra con Gmail, G Suite, Microsoft Office per Windows e altri software. Hubspot presenta alcune differenze in termini di dettagli relativi alla gestione di campagne di marketing, dove sono previste integrazioni più facili da gestire rispetto a Salesforce. 

Vuoi approfondire l’importanza dell’Account Based Marketing?

Ricevi una consulenza ABM!

L’Account Based Marketing è l’innovazione di cui le aziende hanno bisogno perché capace di mettere in sinergia marketing e vendite. Se per la tua azienda hai bisogna di un consulente Account Based Marketing non esitare a contattarci. Sapremo guidarti con metodologie facili e pratiche. Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare lo 085.8942397.  

Se vuoi leggere l'articolo off-line scarica il pdf su Account Based Marketing Guida Completa.pdf

Ci sono molti esempi di economia circolare  delle aziende italiane frutto di scelte strategiche lungimiranti per creare nuovi percorsi di crescita. In Spinosi Marketing lavoriamo nella costruzione di piani di comunicazione per raccontare gli esempi di economia circolare delle aziende italiane.