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Come attrarre i clienti grazie all’Inbound Marketing? Nel corso degli ultimi anni è una domanda alla quale molti hanno cercato di dare risposta, inizialmente nel mondo angloamericano, negli ultimi tempi anche alle nostre latitudini. Rappresenta la normale evoluzione delle strategie di web marketing strategico.
Prima, però, di rispondere a questa domanda è fondamentale capire che cos’è l’Inbound Marketing e quali sono le sue caratteristiche principali.
Inbound Marketing: che cos’è?
L’Inbound Marketing indica una modalità di marketing incentrata sull’outside-in, ossia sull’essere trovati da potenziali clienti, in contrasto con la modalità tradizionale basata sull’inside-out (outbound marketing), imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.
Secondo l’American Marketing Association si tratta “dell’insieme di attività costruite per attrarre l’attenzione dei clienti e dei potenziali interessati (i prospect) con l’obiettivo di dare loro una ragione per venire da te”.
Con l'Inbound Marketing si passa dall’Interruption Marketing, tipico del marketing tradizionale, al Permission Marketing, basato sul marketing digitale: l’audience va conquistata fornendo contenuti utili ed interessanti per il target di riferimento e non interrotta.
Inbound maketing: le caratteristiche principali
Le caratteristiche principali dell’Inbound Marketing sono sostanzialmente cinque:
- Content Creation, ossia la creazione di contenuti. È fondamentale creare contenuti unici ed originali, pensati per rispondere alle domande e necessità dei nostri potenziali clienti, veicolandololi attraverso i canali presidiati online;
- Lifecycle Marketing, cioè il marketing basato sul ciclo di vita del cliente. Ogni cliente prima di diventare tale, nel proprio percorso d’acquisto, passa attraverso alcune fasi che lo converte da prospect a cliente reale. Ebbene, ogni singola fase richiede diverse azioni di marketing;
- Personalizzazione, imparando a conoscere nel tempo i propri leads consentirà di apprendere come personalizzare adeguatamente i messaggi per rispondere agli specifici bisogni di ognuno di loro;
- Multicanalità, è la natura propria dell’Inbound Marketing. Esso, infatti, è prettamente un sistema di comunicazione multi-canale, che ha l’obiettivo di comunicare con le persone nelle modalità e con i canali che queste ultime desiderano;
- Integrazione, gli strumenti per la pubblicazione dei contenuti e gli strumenti di analisi lavorano assieme come un meccanismo perfettamente sincronizzato, permettendo la pubblicazione del giusto contenuto nel luogo giusto a momento giusto.
Le quattro fasi dell’Inbound Marketing
Si è detto che l’Inbound Marketing è fondamentale per capire come attrarre i clienti, ma questa è soltanto la prima fase del processo che deve portare a fidelizzare il cliente attraverso alcuni step intermedi. Le quattro fasi dell’Inbound Marketing, che saranno analizzate nel dettaglio sono:
- Attrarre
- Convertire
- Concludere
- Fidelizzare
La Prima fase dell’Inbound Marketing: Attrarre
L’obiettivo di questa prima fase è quello di portare al nostro sito web il giusto traffico, ossia di farlo visitare da chi ha maggiori chance di diventare un lead, e quindi un cliente soddisfatto e fedele.
In sostanza, si tratta di attirare i cosiddetti “Buyer Personas”, una rappresentazione olistica di quello che per noi è il cliente ideale.
Gli strumenti maggiormente utilizzati in tale fase sono:
- Blog: il miglior modo per portare traffico qualificato al sito web. Creare contenuti educativi che rispondano alle necessità e alle domande del Buyer Personas individuato ed indicizzare adeguatamente tali contenuti, favorendone il Posizionamento nelle SERP dei Motori di Ricerca, è un ottimo punto di partenza;
- Social Media: canale fondamentale per condividere contenuti ed informazioni rilevanti, favorendo anche il coinvolgimento dei prospects;
- SEO: spesso i potenziali clienti iniziano il loro processo di ricerca online utilizzando un Motore di Ricerca per trovare risposte alle loro necessità. Bisogna, in questo frangente, individuare le query di ricerca maggiormente digitate dai nostri Buyer Personas e presidiarle attraverso le tecniche SEO, con l’obiettivo di posizionarsi tra le prime pagine dei risultati;
- Sito web: è importante lavorare all’ottimizzazione di quest’ultimo mettendosi nei panni del Buyer Personas. Che cosa vorrebbe trovare il mio Buyer Personas sul mio sito? Da che cosa sarebbe attratto una persona con le sue caratteristiche? Una volta data risposta a domande di questo tipo, bisogna adeguare il proprio sito web.
La fase numero due: Convertire
Dopo aver portato traffico sul sito si passa alla seconda fase dell’Inbound Marketing, ossia quella nella quale convertire i visitatori in leads, facendoci lasciare le loro informazioni di contatto (minimo l’email).
Per avere tali preziosi dati in cambio le aziende offrono qualcosa che viene ritenuto rilevante per i visitatori: si pensi ad un coupon di sconto, ad un ebook, ad un webinair, ecc… .
Nella fase della conversione gli strumenti maggiormente utilizzati sono:
- Call-to-Action, link o pulsanti che invitano gli utenti a compiere un’azione. Sono fondamentali per “convincere” il cliente a compiere un’azione, accedendo alle aree dove, in cambio del rilascio delle proprie informazioni, questi hanno un vantaggio tangibile (es. “per te il 15% di sconto: scarica il coupon”, “scarica il nostro ebook”, etc.);
- Landing Pages, è dove quanto veniva offerto dalla call-to-action viene effettivamente ottenuto. Cliccando sulla Landing Page (da approfondire con l'articolo landing page efficace) si accede ad un’area dove è presente una form nella quale rilasciare le informazioni necessarie per ottenere il vantaggio promesso. Queste sono le informazioni utili al team di vendita dell’azienda per dare l’avvio alla relazione con il potenziale cliente. Alla compilazione della form, ecco che il prospect diventa lead;
- Smart Forms, anticipate al punto di cui sopra, sono integrate nelle Landing Pages. Tali form devono essere ottimizzate per rendere facile e veloce il processo di conversione;
- Contatti, tenendo traccia di tutti coloro che sono entrati tramite il processo di conversione in un unico database marketing creato appositamente. È fondamentale per avere una visione complessiva di tutte le interazioni avute con coloro che sono interessati ai prodotti e servizi aziendali.
Concludere, la Terza fase dell’Inbound Marketing
In questa fase l’obiettivo è trasformare i potenziali contatti in clienti.
Quali sono gli strumenti da utilizzare per raggiungere questo obiettivo?
- Email marketing, centrate su un contenuto utile e rilevante per il visitatore. Esse creano fiducia e accelerano i tempi di decisione di acquisto per coloro che compilano le form, scaricano gli ebook, guardano i webinair, scaricano un coupon di sconto, etc.;
- Marketing Automation, processo nel quale vengono create strategie di email marketing e lead nurturing su misura, a seconda dello stato in cui si trova il singolo lead;
- Reportistica finale, la quale ci serve per comprendere quali delle offerte presenti hanno, ad esempio, generato i migliori potenziali contatti, se il reparto vendite è riuscito a concludere effettivamente degli ordini con tali contatti, ecc... . In questa fase è fondamentale l’utilizzo di software CRM.
In ultimo, Fidelizzare: la Quarta fase dell’Inbound Marketing
Dopo aver convertito i leads in clienti nella fase precedente, il processo non è di certo terminato.
È fondamentale, infatti, deliziare i propri clienti mantenendo relazioni attive positive attraverso il coinvolgimento continuo degli stessi.
In una strategia di Inbound Marketing, infatti, è fondamentale cercare anche dopo la vendita di rispondere puntualmente alle necessità del cliente, non soltanto per finalità di upselling, ma per trasformare questi ultimi in veri e propri “tifosi” dei nostri prodotti/servizi.
In quest’ultima fase gli strumenti a disposizione sono:
- Smart Call-to-Action, ossia chiamate all’azione “intelligenti”, che cambiano a seconda del comportamento del cliente;
- Social Media, i quali possono essere utilizzati per fornire un servizio di customer service in tempo reale;
- Email & Marketing Automation, presentando nuovi prodotti o nuove caratteristiche che possano interessare i clienti o trasmettendo a questi ultimi contenuti di valore.
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