Strategie

La quota di mercato: come misurarla partendo dal fatturato

Partiamo da un parametro, “la quota di mercato”, semplice nella sua spiegazione ma che tantissime PMI non calcolano per la difficoltà di reperire le informazioni o per semplice mancaza di un approccio di marketing strategico. La quota di mercato è la percentuale di un mercato (definito in termini di fatturato in € o in quantità di unità vendute) detenuta da un’azienda. Può essere calcolato a:

  • valore (Fatturato dell’impresa / fatturato totale del mercato); 
  • volumi (Unità vendute dall’impresa / Totale unità vendute nel mercato). 

A cosa serve calcolare la quota di mercato?

La quota di mercato per la verifica delle strategie commerciali

I proprietari o i dirigenti d’azienda che governano le strategie commerciali riuscissero a tradurre gli obiettivi di vendita in quote di mercato potrebbero verificare se il raggiungimento delle loro previsioni sono legate a:

  • crescita del mercato in generale; 
  • erosione della quota di mercato della concorrenza. 

Grazie alla quota di mercato è possibile comprendere quanto l’azienda stia andando bene rispetto ai suoi concorrenti. Questo dato però deve essere integrato con altri indici per avere una fotografia puntuale di cosa sta accadendo realmente. Ad esempio se la crescita delle vendite deriva da un aumento della domanda sul mercato allora sarà più redditizia rispetto a quella derivante dall’erosione di quote di mercato della concorrenza. Anche all’interno di determinate linee di prodotto la tendenza della quota di mercato è indice di opportunità o problemi futuri per quel tipo di prodotto.  

Alcune difficoltà nel calcolare la quota di mercato

  • La prima difficoltà è la definizione del mercato che non è mai un esercizio semplice. 
  • La seconda difficoltà è rappresentata dalla scelta di parametri che possono esattamente definiti. 
  • La terza operazione è definire un arco temporale adeguato. 

Una volta fissati questi 3 quesiti si potrà cominciare a lavorare per determinare una corretta quota di mercato.

A volte proprio per la difficoltà di definire queste grandezze si preferisce ricorrere alla quota di mercato relativa ossia la quota di mercato di un’impresa o di un marchio rispetto a quella del principale concorrente.

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