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Marketing b2b: Come realizzare una strategia di successo?

Come suggerisce il nome, il marketing B2B comprende una serie di strategie ed azioni effettuate da un’azienda per promuovere i propri servizi o prodotti ad altre aziende e/o organizzazioni.  A differenza del business to consumer, nel mercato business to business il ciclo di vendita di solito è più lungo e complesso in quanto la decisione d’acquisto viene spesso presa a più livelli e coinvolgendo nel processo diversi professionisti. 

Inoltre, è importante sapere che il processo d’acquisto nell’ambito b2b viene guidato soprattutto dai bisogni e dal budget piuttosto che dalla popolarità e da altri fattori emozionali, che possano essere determinanti nel Buyer Journey b2c. Di conseguenza anche le strategie di comunicazione b2b si differenziano dalle strategie di marketing utilizzate nel mercato b2c.

Nella definizione delle strategie di marketing b2b da adottare, un’azienda dovrebbe tener conto delle peculiarità del cliente business e rispondere alle sue aspettative ed esigenze, che sono ben diverse dalle esigenze di un cliente-consumatore (B2C). La personalizzazione è fondamentale per essere efficaci ed è qui che viene in aiuto l’ABM marketing.

L’ABM è un approccio di marketing strategico b2b one-to-one, che sfrutta la personalizzazione della comunicazione con l’obiettivo principale di creare coinvolgimento con un prospect o un cliente specifico (account) durante il suo percorso d’acquisto (Buyer Journey).  Con l'ABM, il funnel tradizionale del inbound marketing viene ribaltato e l'attenzione si sposta su un gruppo di account molto ristretto. Identificare e comprendere a fondo gli acquirenti b2b in anticipo è la chiave del successo. Nell'ABM, i team delle vendite e del marketing collaborano insieme per individuare, coinvolgere, nutrire e convertire un elenco predefinito di clienti di alto valore. Se fatto bene, l'ABM permette di accorciare il ciclo di vendita, di coinvolgere e coltivare i lead e di convertire i clienti più strategici. 

Strategie di web marketing e digital marketing b2b

Con l’irrompere della rivoluzione digitale il marketing sempre più spesso viene declinato attraverso i canali web come i social media, i motori di ricerca, i blog, i video e le e-mail. Nel gergo comune le strategie di web marketing b2b vengono spesso sovrapposte alle strategie di digital marketing b2b. La differenza consiste nel fatto che il digital marketing b2b utilizza le strategie di comunicazione aziendale omnichannel, sfruttando tutti i canali web disponibili per promuovere l’azienda e i suoi prodotti e i servizi.

content marketing b2strategie di marketing b2b

Il content marketing b2b è uno dei principali strumenti da integrare in un piano di marketing b2b. Come abbiamo detto, nel settore b2b il processo decisionale è improntato alla razionalità e per concluderlo i prospect hanno bisogno di ricevere una serie di informazioni che gli permetteranno di prendere una decisione ragionata e consapevole. Il content marketing b2b consiste proprio in questo, nel creare, sviluppare e distribuire contenuti pertinenti e di valore, costruiti in base alle esigenze del pubblico target aumentando in questo modo il coinvolgimento e il volume delle vendite. Il content marketing, se utilizzato in modo corretto e con una buona strategia di partenza, può essere un ottimo strumento per orientare le decisioni di acquisto, oltre a consolidare la brand awareness.

I principali strumenti marketing B2b

La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nel successo nelle strategie di marketing b2b. Utilizzare una piattaforma di marketing automation avanzata permette di raccogliere informazioni importanti sugli account in target e di creare strategie specifiche e su misura, ottimizzando tempo e risorse. Inoltre, l’automazione permette di semplificare e velocizzare tutti quei processi manuali e ripetitivi utili per mantenere il contatto con clienti e prospect. L’utilizzo di un CRM rappresenta un valido aiuto in questo senso in quanto permette di segmentare il proprio database di contatti in modo automatico e di migliorare le relazioni con gli account strategici offrendo soluzioni personalizzate ed adeguate alle loro esigenze.

Salesforce CRM, per esempio, è uno dei leader nel mercato, offre una piattaforma CRM all’avanguardia che permette di essere facilmente personalizzata per soddisfare le esigenze delle aziende operanti nel settore b2b. Il CRM Customer 360 unisce soluzioni di intelligenza artificiale, marketing automation, content marketing e predictive analytics, che consentono di gestire in modo unificato l’intero customer journey degli account in target.

Esistono molte tattiche ABM altrettanto efficaci che le aziende B2B utilizzano per alimentare le loro campagne ABM. Essi includono attività di marketing come:

  • SEO – uno dei principali strumenti marketing b2b. Consiste in attività di ottimizzazione per i motori di ricerca che permettono di rendere il proprio sito più attraente e user-friendly.
  • SEM – un altro strumento importante da utilizzare per aumentare la visibilità sui motori di ricerca che permette di raggiungere fin da subito le prime pozioni su Google.
  • Social Media Marketing. Il social network prediletto dalle aziende b2b è LinkedIn. Avere una pagina aziendale su LinkedIn rientra a pieno titolo nelle best practice di una strategia di marketing B2B che permette di aumentare la brand awareness e dare agli utenti la percezione che la propria azienda sia esperta di settore.
  • Event Marketing – i webinar e gli eventi sono un modo eccellente per raccogliere i leads e per stimolare e interagire con i prospect e clienti in tempo reale.
  • E-mail marketing – uno strumento molto efficace nell’ambito b2b. Combinando e-mail personalizzati nella strategia ABM permette di aumentare il coinvolgimento e raggiungere i risultati desiderati.

Come utilizzare email marketing b2b?

L’email marketing b2b viene utilizzato con l’obiettivo principale di fornire agli utenti informazioni pertinenti alle loro esigenze. Mentre un approccio basato sui volumi potrebbe utilizzare template e marketing automation, l’abm marketing utilizza la creazione di messaggi di posta elettronica personalizzati per ciascuna società e individuo

Più del 70% dei marketer considera l’e-mail marketing una strategia b2b fondamentale per mantenere una comunicazione chiara, diretta e concisa con i clienti. Ovviamente l'e-mail marketing è un'ottima strategia anche per entrare in contatto con i potenziali clienti, tenendo in considerazione alcuni fattori se si vogliono avere buoni click-through rate e open rate.

Consulente marketing b2b specializzato?

In conclusione, possiamo dire che fare marketing B2B è un lavoro molto articolato e complesso per il quale servono diversi professionisti specializzati e molta esperienza in questo specifico mercato. 

Noi di Spinosi Marketing possiamo esserti d’aiuto come consulente marketing b2b specializzato per ideare, attivare, monitorare un piano di marketing B2B personalizzato.

Grazie alla nostra lunga esperienza nel mercato B2B, alla professionalità del nostro team e all’utilizzo delle più moderne tecnologie, sviluppiamo strategie di marketing b2b di successo che aiutano la crescita dei nostri clienti.

Non ti resta che metterti in contatto con noi e dirci quali risultati vuoi raggiungere con il marketing B2B

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