Strategie

Come affrontare la crisi e la recessione attraverso il marketing?

Sotto il peso della crisi le imprese non hanno più grossi budget disponibili e chi vende business ai clienti naviga in cattive acque. Tuttavia questa non è certo la prima recessione che l’umanità abbia affrontato e, come abbiamo potuto osservare in passato, le aziende sono sopravvissute e molte ne hanno persino tratto profitto. Vediamo come.u

Crisi, recessione, rassegnarsi? No, grazie! 

Invece di rassegnarsi di fronte all’ennesimo “ mi dispiace, ma non abbiamo fondi per questo” i venditori dovrebbero adottare quella che nel marketing viene definita “vendita basata su una provocazione”. Il termine provocazione nel mondo del marketing non è ovviamente letto come un invito a comportarsi con scarso rispetto, ma indica lo sviluppo di un punto di vista provocatorio su un problema cruciale dell’azienda. Adottare un approccio di vendita basato sulla provocazione significa impegnarsi ad acquisire una profonda comprensione delle problematiche del settore ed identificare, attraverso un approccio marketing oriented, una questione dal forte impatto che mette a rischio i profitti.  Che si tratti di conquistare quote di mercato per un nuovo prodotto o servizio, migliorare i tempi di commercializzazione o riconfigurare un processo aziendale,  la provocazione deve essere un punto di vista originale che faccia percepire al cliente la sfida sotto una nuova luce, e lo spinga a trovare le risorse necessarie per risolverla.

Come uscire dalla crisi o recessione: un primo passo. 

Il primo passo sarà ottenere l’approvazione per uno studio diagnostico preliminare.  Occasione preziosa  per acquisire dati importanti tramite una serie di colloqui con i dipendenti chiave della società. Avere un miglior accesso all’organizzazione ed esporre il vostro punto di vista a un maggior numero di soggetti capace di influenzare le decisioni ma anche per stabilire relazioni con coloro che hanno voce in capitolo nel processo decisionale.

Durante la proposta di vendita carta vincente sarà  la competenza: garantire al contempo sia la fornitura dei propri servizi a breve e lungo termine sia l’identificazione e l’appagamento di ciò che il cliente desidera o di cui avrà bisogno nel tempo per affrontare pienamente il problema.

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