Come acquisire nuovi clienti attaccando il leader di mercato

Come acquisire nuovi clienti è uno dei quesiti di maggiore successo nella strategia commerciale moderna. 

Per alimentare il proprio parco di clienti, oggi le aziende devono conquistare nuovi acquirenti sottraendoli alla concorrenza. Le scelte possono essere molto diverse tra loro a seconda che ci troviamo in un settore B2B o B2C. Nel realizzare i propri disegni di sviluppo, oppure in seguito all’ingresso in nuovi contesti competitivi, le aziende prima o poi finiscono inevitabilmente nell’attaccare altri operatori, provando a sottrarre loro quote di mercato ed opportunità di crescita nel futuro.

Acquisire nuovi clienti con le strategie di attacco al leader.

All’interno dell’ambiente competitivo c'è una vera e propria lotta tra imprese, tra chi attacca e chi mira a difendere la propria posizione. 
In tale competizione possiamo identificare delle strategie definibili “di attacco” ed altre definibili “di difesa”. All’interno delle strategie di attacco troviamo delle strategie ancora più complesse, le quali mirano ad intaccare le quote detenute dal leader con l’obiettivo di scalzarlo dalla posizione di leadership. 

Le strategie di attacco al leader spesso costituiscono un’opportunità invitante, proprio perché il leader detiene sovente quote di mercato elevate, e tale posizione di leadership garantisce marginalità consistenti; altre volte, invece, attaccare un leader risulta quasi obbligatorio per quelle imprese che, volendo mantenere un elevato tasso di crescita in un settore giunto in una fase avanzata di maturità, non riescano a trovare sbocchi alternativi.

Acquisire nuovi clienti con l'attacco al Leader secondo Porter. 

Secondo Michael E. Porter, uno dei padri fondatori della strategia d’azienda (da ricordare il Modello delle 5 forze di Porter), “la regola principale della strategia di attacco è quella di non attaccare frontalmente con una strategia imitativa, indipendentemente dalle risorse o dalla capacità di resistenza dello sfidante”.
Vi sono, quindi, 3 condizioni che devono verificarsi affinché sia possibile la messa a punto di una corretta strategia di attacco al leader di mercato:

1. L’esistenza di un vantaggio competitivo di qualche tipo nei confronti dello sfidante. Ciò è raggiungibile attraverso un vantaggio di costo rispetto al leader di mercato, mantenendo però un sistema di prodotto qualitativamente pari rispetto allo stesso (ciò è raggiungibile ad esempio attraverso un vantaggio tecnologico o nella gestione dei processi aziendali), o alternativamente possedendo elementi di unicità rispetto al prodotto del concorrente (purché tali elementi di unicità siano stati ottenuti sostenendo costi della differenziazione di prodotto complessivamente inferiori al valore che lo sfidante è riuscito a creare e trasmettere alla propria clientela)
2. Il vantaggio competitivo detenuto è rilevante anche negli ambiti in cui si vuole procedere ad attaccare il leader e non solo nel territorio in cui lo sfidante ha già conseguito un relativo dominio del mercato, facendo sì che si vada a creare una strategia di difficile imitazione da parte del leader di mercato in modo da annullare tutti i vantaggi derivanti da tale posizione di leadership detenuta
3. Capacità di resistenza alla possibile reazione del leader. Prima o poi, infatti, il leader si accorgerà di essere sotto attacco e, una volta valutate le proporzioni dell’attacco subìto, questi innescherà probabilmente una feroce reazione. L’azienda attaccante deve predisporre preventivamente azioni volte a scongiurare ritorsioni feroci da parte del leader attaccato o comunque, nel caso in cui queste ci fossero, di riuscire a smorzarne la portata.

Esempi di acquisizione di nuovi clienti sottratti al leader negli ultimi 40 anni.

Nella storia, non di rado abbiamo assistito ad attacchi massicci all’impresa leader di mercato:

• La Canon sferrò negli anni ’70 un attacco a Xerox nel tentativo di diventare leader nel settore delle macchine fotocopiatrici, riuscendo nel suo intento nel giro di circa 5 anni;
• L’attacco che l’industria motociclistica giapponese (in primis attraverso la Honda) sferrò all’industria motociclistica britannica tra gli anni ’50 e ’60 del secolo scorso. La leadership inglese fu intaccata proponendo prodotti con prestazioni superiori, dotati di design accattivante e meno costosi di quelli british;
• Apple che ha attaccato Nokia in un settore in cui la società finlandese aveva una leadership consolidata da circa 10 anni: attraverso un prodotto altamente innovativo, che univa le caratteristiche del telefono cellulare tradizionale e del computer (iPhone), il colosso di Cupertino è riuscito scalzare dalla posizione di leader l’azienda di Espoo. In tale caso la strategia di attacco al leader è stata portata a compimento con successo grazie ad una chiara impostazione strategica messa a punto dal management di Apple, nonché dall’innovazione portata dalla stessa azienda nel settore (innovazione che inevitabilmente ne ha rivoluzionato completamente le dinamiche competitive nel giro di pochissimo tempo).

Innovare nel metodo per acquisire di nuovi clienti. 

I moderni strumenti di digital marketing offrono diverse possibilità di innovare le modalità di acquisizione di nuovi clienti anche se resta l'assioma di doverli sempre sottrarli ad altri competitori sul mercato. Un paio di esempi per comprendere come stanno cambiando le strategie e gli strumenti:

• Acquisire nuovi clienti tramite LinkedIn in ambito B2B attraverso lo sviluppo di una precisa strategia che muove i primi passi dalla costruzione di un profilo aziendale completo e di un piano editoriale in grado di creare un dialogo interessante per i potenziali Followers. Poi integrare l'attività organica di pubblicazione con strumenti a pagamento come LinkedIn Ads e Sales Navigator. 
• Utilizzare l'inbound Marketing per farsi trovare dai clienti che nel 2023 sono interessati a informarsi in modo autonomo prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto.

Tutte queste innovazioni comunque rientrano in un processo strategico che oggi può essere meglio gestito dall'implementazione di una strategia e di una metodologia di Account Based Marketing. 

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Se per la tua azienda hai bisogna di un consulente per studiare e implementare strategie specifiche per acquisire nuovi clienti non esitare a contattarci. 

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