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Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

Tra le strategie B2B capaci di coniugare marketing e vendita c'è sicuramente l'Account Based Marketing, un nuovo approccio che aiuta le aziende a personalizzare il percorso del cliente e ad adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a lead specifici, già qualificati ottenendo maggior fidelizzazione e garantendo un ROI più elevato.

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Il Marketing Laterale nasce dall'incontro tra Edward De Bono e Philip Kotler, ossia del marketing che utilizza le tecniche del pensiero laterale per costruire nuove strategie e scelte operative di marketing. Gli esempi negli anni sono innumerevoli: dall'ovetto Kinder alle Bratz, a tanti altri... 

Le tecniche del pensiero laterale applicate al marketing hanno un profondo beneficio in termini di originalità e di valorizzazione del dettaglio creativo. Un'azienda per essere sul mercato e raccontarsi in modo sempre nuovo ma coerente con la sua storia ha bisogno di sviluppare concetti e attraverso l'uso di tecniche che permettano di focalizzare i punti di forza della sua offerta o di trovare valide alternative.

Dalla teoria del “Pensiero Laterale” di Edward De Bono, Philip Kotler propone il concetto di “Marketing Laterale“, questo prevede di strutturare la strategia non più attraverso lo studio del mercato, ma a partire dal sistema di bisogni delle persone.

Si stratta di un processo operativo che una volta applicato ai prodotti o ai servizi preesistenti, genera nuovi servizi o prodotti innovativi.

Gli stadi del Marketing Laterale:

  1. Selezionare un focus nel processo di marketing: qualsiasi elemento sul quale ci si intende concentrare.
  2. Effettuare una dislocazione laterale: un’interruzione al centro di una sequenza di pensiero logica, che crea un gap, una dissociazione, fonte di creatività (ovvero dello stimolo).
  3. Pensare a come annullare il gap, stabilendo nuove associazioni.

Comunque, non bisogna mai scordare che per quanto belle, creative, intelligenti o piacevoli, le idee devono funzionare. Quindi essere implementate, monitorate, rettificate e testate nuovamente.

Da dove proviene l'idea di Marketing Laterale?

Il pensiero laterale allena la creatività in azienda. In un periodo di crisi la miglior risposta che le aziende possono offrire deriva dalla proposta e realizzazione di idee nuove. Ma come si generano le idee? 
La creatività, un concetto che sembra esulare da una realtà come quella aziendale dove per produrre vantaggi concreti si è soliti ricorrere a varie linee guida manageriali i cui imperativi sono efficienza e competenza. Oggi però la consapevolezza che questi fattori siano indispensabili ma non sufficienti è sempre più evidente.

La realizzazione dei vari programmi aziendali richiede un ulteriore essenziale elemento: la creatività. Non più un optional ma una necessità in grado di creare, dal miglior uso delle risorse disponibili, un plusvalore. La buona notizia è che, contrariamente al pensiero comune, la creatività non è una dote innata. Naturalmente non parliamo della creatività artistica, questa ha ben poco a che fare con l’innovazione d’impresa, col miglioramento dei processi, con la creazione di nuovi concetti di prodotto. In questo contesto è più adatta un altro tipo di creatività: quella che conduce ad un beneficio chiaro e supportabile con la logica.

Il pensiero laterale di Edward De Bono

Il pensiero laterale inventato da Edward De Bono alla fine degli anni Sessanta, e successivamente adottato in tutto il mondo aziendale di ogni settore e dimensione, dimostra che alla creatività si può arrivare con l’utilizzo di precise tecniche di pensiero.  Il pensiero laterale è infatti una forma strutturata di creatività che può essere usata in modo sistematico e deliberato mediante delle tecniche basate sulla logica dei meccanismi di percezione: ci consente di identificare i binari predefiniti su cui si muove il pensiero verticale per trovare nuove strade che ci aiutino ad uscire da questi binarie e ad essere, quindi, più creativi.  
 

Il pensiero laterale e le informazioni in possesso nell'azienda. 

A creare la differenza fra un’azienda e un’altra non sono tanto le informazioni che questa ha in possesso, quanto il modo di interpretarle. Senza creatività la conoscenza può diventare un’arma a doppio taglio configurandosi come una barriera verso percorsi innovativi. Un’ampia conoscenza ed esperienza  nel settore possono infatti portare, anche inconsciamente, alla costruzione di un modello rigido della realtà che rischia di restringere, anziché allargare, la nostra percezione.  

La "creatività seria" del pensiero laterale. 

Stiamo trattando, in conclusione, di una creatività “seria”, che vuole deliberatamente prendere le distanze dalla sua usuale concezione vagamente mistica. Per fare questo si avvale, come già detto, di numerosi metodi e tecniche che possono essere apprese, sperimentate, messe in pratica e che sono oggetto di molti interventi di formazione nelle realtà aziendali. Li trovate nei prossimi articoli aventi come tema l'argomento "pensiero laterale" mentre qui anticiperemo solo i nomi: sei cappelli per pensare, focalizzazione semplice e ricerche di alternative.


(Liberamente ispirato al libro "Essere creativi" di Edward De Bono)

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Come suggerisce il nome, il marketing B2B comprende una serie di strategie ed azioni effettuate da un’azienda per promuovere i propri servizi o prodotti ad altre aziende e/o organizzazioni.  A differenza del business to consumer, nel mercato business to business il ciclo di vendita di solito è più lungo e complesso in quanto la decisione d’acquisto viene spesso presa a più livelli e coinvolgendo nel processo diversi professionisti. 

Le 4P del marketing rappresentano il fondamento indispensabile del marketing mix, ossia delle tecniche e degli strumenti necessari al raggiungimento di determinati obiettivi di marketing. Non esiste addetto ai lavori che non le abbia analizzate, studiate o applicate. Esse descrivono e sintetizzano quelle che sono le quattro leve fondamentali del marketing, concetti che appunto iniziano tutti con la lettera P. 

le 4p del marketing

L’ORIGINE DELLA TEORIA DELLE 4P DEL MARKETING

La teoria delle 4P del marketing è stata definita per la prima volta dal professore e studioso E. Jerome McCarthy nel suo libro Basic Marketing: A Managerial Approach del 1960, che è stato uno dei migliori libri di testo nei corsi di marketing universitari. Tuttavia la diffusione e affermazione della teoria delle 4P, si deve soprattutto all’attività e all’autorevolezza del professor Philip Kotler, tanto da definirle anche come le 4P di Kotler, il quale le approfondisce nel sua opera principale, Marketing Management del 1967, che viene generalmente riconosciuta come il più autorevole testo sul marketing. Kotler ha dato un contributo importante alla strutturazione del marketing come disciplina scientifica e viene tutt’oggi considerato come pilastro nella diffusione del marketing approach nel mondo.

le 4p del marketing

QUALI SONO LE 4P DEL MARKETING

Product (Prodotto)

Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. E’ imperativo avere una chiara comprensione del prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo.

Price (Prezzo)

Una volta definito chiaramente il prodotto si passa a determinarne il suo prezzo, il quale influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti uguali o simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo.

Placement (Luogo)

L’insieme di operazioni volte a rendere un prodotto disponibile al consumatore (distribuzione, trasporto, punti vendita). Si può avere un ottimo prodotto ad un prezzo competitivo, ma se il consumatore non riesce a trovarlo rimarrà comunque invenduto. Per questo motivo nella definizione delle politiche di placament è fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali.

Promotion (Promozione)

Qualsiasi incentivo o stimolo che tende a far conoscere e apprezzare il prodotto da parte del consumatore. Non solo la classica pubblicità quindi, ma più diffusamente le promozioni alle vendite,le sponsorizzazioni, il direct marketing, le pubbliche reazioni ecc. 

le 4p del marketing

L’EVOLUZIONE DELLA TEORIA DELLE 4P DEL MARKETING

L’evoluzione del marketing mix e delle sue teorie, nel corso degli anni, ha seguito di pari passo quelli che sono stati i cambiamenti nella società, nella comunicazione e nell’innovazione tecnologia. Con lo sviluppo della ricerca sono state proposte varie integrazioni al modello, ad esempio l'aggiunta del Packaging. In questo modo le 4p del marketing diventerebbero delle "cinque P", delle "sei P" e così via a seconda del teorico di riferimento.

La matrice BCG (matrice Boston Consulting Group) permette di conoscere lo stato delle aree strategiche che caratterizzano una determinata azienda grazie a quella che definiamo la quota di mercato relativa, ovvero la quota di mercato che una determinata impresa o marchio possiede in relazione al principale concorrente per il settore di riferimento. Molto usato dai consulenti di marketing strategico, attraverso il calcolo della quota di mercato relativa, quindi, è possibile conoscere il proprio peso sul mercato, in particolar modo in riferimento a colui che si posiziona come Top of Mind. 

Il Piano di Marketing è un documento complesso che definisce la strategia di un'azienda formalizzando obiettivi, azioni, risorse e misura sotto il profilo di marketing e vendite. Il Piano di Marketing prende avvio dalla formalizzazione di obiettivi da parte del Top Management ai quali segue un piano operativo per raggiungere tale obiettivo. Il Piano di Marketing viene di solito realizzato dal team di Marketing supervisionato dal Direttore Marketing. La domanda fondamentale è come poter fare un buon Piano di Marketing sin dalla prima volta? 

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