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Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

Tra le strategie B2B capaci di coniugare marketing e vendita c'è sicuramente l'Account Based Marketing, un nuovo approccio che aiuta le aziende a personalizzare il percorso del cliente e ad adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a lead specifici, già qualificati ottenendo maggior fidelizzazione e garantendo un ROI più elevato.

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Come acquisire nuovi clienti è uno dei quesiti di maggiore successo nella strategia commerciale moderna.

Per alimentare il proprio parco di clienti, oggi le aziende devono conquistare nuovi acquirenti sottraendoli alla concorrenza. Le scelte possono essere molto diverse tra loro a seconda che ci troviamo in un settore B2B o B2C. Nel realizzare i propri disegni di sviluppo, oppure in seguito all’ingresso in nuovi contesti competitivi, le aziende prima o poi finiscono inevitabilmente nell’attaccare altri operatori, provando a sottrarre loro quote di mercato ed opportunità di crescita nel futuro.


Acquisire nuovi clienti con le strategie di attacco al leader.

All’interno dell’ambiente competitivo c'è una vera e propria lotta tra imprese, tra chi attacca e chi mira a difendere la propria posizione. In tale competizione possiamo identificare delle strategie definibili “di attacco” ed altre definibili “di difesa”. All’interno delle strategie di attacco troviamo delle strategie ancora più complesse, le quali mirano ad intaccare le quote detenute dal leader con l’obiettivo di scalzarlo dalla posizione di leadership.

Le strategie di attacco al leader spesso costituiscono un’opportunità invitante, proprio perché il leader detiene sovente quote di mercato elevate, e tale posizione di leadership garantisce marginalità consistenti; altre volte, invece, attaccare un leader risulta quasi obbligatorio per quelle imprese che, volendo mantenere un elevato tasso di crescita in un settore giunto in una fase avanzata di maturità, non riescano a trovare sbocchi alternativi.

Acquisire nuovi clienti con l'attacco al Leader secondo Porter.

Secondo Michael E. Porter, uno dei padri fondatori della strategia d’azienda (da ricordare il Modello delle 5 forze di Porter), “la regola principale della strategia di attacco è quella di non attaccare frontalmente con una strategia imitativa, indipendentemente dalle risorse o dalla capacità di resistenza dello sfidante”. Vi sono, quindi, 3 condizioni che devono verificarsi affinché sia possibile la messa a punto di una corretta strategia di attacco al leader di mercato:

  1. L’esistenza di un vantaggio competitivo di qualche tipo nei confronti dello sfidante. Ciò è raggiungibile attraverso un vantaggio di costo rispetto al leader di mercato, mantenendo però un sistema di prodotto qualitativamente pari rispetto allo stesso (ciò è raggiungibile ad esempio attraverso un vantaggio tecnologico o nella gestione dei processi aziendali), o alternativamente possedendo elementi di unicità rispetto al prodotto del concorrente (purché tali elementi di unicità siano stati ottenuti sostenendo costi della differenziazione di prodotto complessivamente inferiori al valore che lo sfidante è riuscito a creare e trasmettere alla propria clientela)
  2. Il vantaggio competitivo detenuto è rilevante anche negli ambiti in cui si vuole procedere ad attaccare il leader e non solo nel territorio in cui lo sfidante ha già conseguito un relativo dominio del mercato, facendo sì che si vada a creare una strategia di difficile imitazione da parte del leader di mercato in modo da annullare tutti i vantaggi derivanti da tale posizione di leadership detenuta
  3. Capacità di resistenza alla possibile reazione del leader. Prima o poi, infatti, il leader si accorgerà di essere sotto attacco e, una volta valutate le proporzioni dell’attacco subìto, questi innescherà probabilmente una feroce reazione. L’azienda attaccante deve predisporre preventivamente azioni volte a scongiurare ritorsioni feroci da parte del leader attaccato o comunque, nel caso in cui queste ci fossero, di riuscire a smorzarne la portata.

Esempi di acquisizione di nuovi clienti sottratti al leader negli ultimi 40 anni.

Nella storia, non di rado abbiamo assistito ad attacchi massicci all’impresa leader di mercato:

  • La Canon sferrò negli anni ’70 un attacco a Xerox nel tentativo di diventare leader nel settore delle macchine fotocopiatrici, riuscendo nel suo intento nel giro di circa 5 anni;
  • L’attacco che l’industria motociclistica giapponese (in primis attraverso la Honda) sferrò all’industria motociclistica britannica tra gli anni ’50 e ’60 del secolo scorso. La leadership inglese fu intaccata proponendo prodotti con prestazioni superiori, dotati di design accattivante e meno costosi di quelli british;
  • Apple che ha attaccato Nokia in un settore in cui la società finlandese aveva una leadership consolidata da circa 10 anni: attraverso un prodotto altamente innovativo, che univa le caratteristiche del telefono cellulare tradizionale e del computer (iPhone), il colosso di Cupertino è riuscito scalzare dalla posizione di leader l’azienda di Espoo. In tale caso la strategia di attacco al leader è stata portata a compimento con successo grazie ad una chiara impostazione strategica messa a punto dal management di Apple, nonché dall’innovazione portata dalla stessa azienda nel settore (innovazione che inevitabilmente ne ha rivoluzionato completamente le dinamiche competitive nel giro di pochissimo tempo).

Innovare nel metodo per acquisire di nuovi clienti.

I moderni strumenti di digital marketing offrono diverse possibilità di innovare le modalità di acquisizione di nuovi clienti anche se resta l'assioma di doverli sempre sottrarli ad altri competitori sul mercato. Un paio di esempi per comprendere come stanno cambiando le strategie e gli strumenti:

  • Acquisire nuovi clienti tramite LinkedIn in ambito B2B attraverso lo sviluppo di una precisa strategia che muove i primi passi dalla costruzione di un profilo aziendale completo e di un piano editoriale in grado di creare un dialogo interessante per i potenziali Followers. Poi integrare l'attività organica di pubblicazione con strumenti a pagamento come LinkedIn Ads e Sales Navigator.
  • Utilizzare l'inbound Marketing per farsi trovare dai clienti che nel 2023 sono interessati a informarsi in modo autonomo prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto.

Tutte queste innovazioni comunque rientrano in un processo strategico che oggi può essere meglio gestito dall'implementazione di una strategia e di una metodologia di Account Based Marketing.

Vuoi approfondire come acquisire nuovi clienti?

Se per la tua azienda hai bisogna di un consulente per studiare e implementare strategie specifiche per acquisire nuovi clienti non esitare a contattarci.

Per approfondimenti scrivere a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o chiamare lo 085.8942397.

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I marchi ed i loghi rappresentati hanno scopo puramente illustrativo

Il marketing mix indica l'insieme delle attività operative che caratterizzano un piano di marketing. A fine 1950 Jerome McCarthy ha teorizzato il concetto del marketing mix rappresentato dalle 4P, poi ampiamente ripreso e diffuso da Philip Kotler. Con la continua evoluzione del mercato e della tecnologia, sempre più le tradizionali 4P del marketing mix (Product, Pricing, Place, Promotion), si intrecciano con quelle che sono state definite come le 4C del consumatore (Costumer need, Cost to consumer, Convenience, Communication) 

La matrice di Ansoff o Matrice Ansoff se fosse usata nelle PMI implicherebbe che la proprietà non investirebbe molto tempo e denaro nel cercare l’innovazione senza chiedersi strategicamente come certe scelte possano influire sull'azienda.
Le speranze riposte in un nuovo prodotto o servizio, se non supportate da un idea strategica di fondo che identifica un obiettivo, non producono neanche la metà dei risultati attesi.

La Matrice SWOT a Analisi SWOT è uno strumento di marketing che ha l'obiettivo di favorire una rapida sintesi dell'intera attività di analisi interna ed esterna che sono alla base del Piano di Marketing. L'analisi SWOT non è pensata per essere limitata ai fini di lucro delle organizzazioni, ma può bensì essere utilizzata in qualsiasi processo di decisione in cui l’obiettivo da raggiungere è stato ben definito.

All’interno dell'Analisi SWOT i fattori endogeni sono rappresentati dagli Strenghts (punti di forza) e dai Weaknesses (punti di debolezza), mentre i fattori esogeni sono rappresentati dalle Opportunities (opportunità) e dalle Threats (minacce).

Per quanto riguarda i fattori endogeni, l’analisi va posta su quei fattori capaci di determinare una condizione di vantaggio competitivo in relazione al fenomeno preso in considerazione.
Nel caso dei fattori esogeni, invece, consiste nell’individuazione degli elementi esterni e della loro evoluzione e dell’impatto sul sistema in cui l’azienda opera, e che possono consentire la messa in opera di misure atte a sfruttare i prevedibili effetti positivi e a ridurre i prevedibili effetti negativi.

L'Analisi SWOT (o Matrice SWOT) è uno strumento di pianificazione strategica che va a valutare i punti di forza (Strenghts) e i punti di debolezza (Weaknesses) interni all’organizzazione, assieme alle opportunità (Opportunities) e alle minacce (Threats) provenienti dall’ambiente esterno che circonda l’azienda. Prima di fare una qualsiasi strategia è necessario un processo di analisi strategica.

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