Strategie

Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

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William Thomson, 1° Lord Kelvin, in Lezioni e discorsi popolari, 1891-1894 recitava: " Quando puoi misurare ciò di cui stai parlando ed esprimerlo attraverso i numeri, conosci qualcosa di quel fenomeno; ma quando non puoi misurarlo, quando non puoi quantificarlo in termini numerici la tua conoscenza è minima e insoddisfacente. Potrebbe essere l’inizio della conoscenza ma nei tuoi pensieri sei a malapena entrato nella fase della scienza." 

Un tempo il Marketing veniva percepito come se fosse più un'arte che una scienza. Oggi l'evoluzione dei sistemi informativi aziendali abbinata all'evoluzione delle teorie di marketing ci permettono di definire una serie di metriche in grado di misurare i risultati dovuti a specifiche iniziative. Per chi si occupa di web marketing misurarne i risultati, oggi è molto più facile grazie alla disponibilità di dati e metriche standard. Ma bisogna comprendere bene quali siano le premesse di questi dati affinchè le loro valutazioni siano utili e corrette. E per tutto ciò che non è web marketing come si misurano i risultati degli investimenti di marketing? 

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Appena le vendite cominciano a declinare i budget aziendali colpiscono in maniera sproporzionata le spese di marketing, in aree come la comunicazione e la ricerca. Tuttavia le aziende devono far attenzione a distinguere tra il necessario e il superfluo: il marketing non è un optional ma un “costo positivo”, essenziale per generare ricavi dai clienti e tagli indiscriminati alle spese possono rivelarsi un grosso errore. Aggiustare con prontezza strategie, tattiche e prodotti in reazione ai cambiamenti della domanda è la sfida da affrontare la cui posta in gioco è la sopravvivenza dell’azienda.

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Durante una recessione, i cambiamenti dei comportamenti dei consumatori e delle strategie di marketing delle aziende possono rafforzare o indebolire la performance. Le aziende che comprendono la reazione psicologica dei consumatori alla recessione e perfezionano di conseguenza le attività di marketing e i portafogli di prodotti hanno maggiori probabilità di prosperare durante e dopo la crisi. Come devono rispondere gli operatori di marketing a questa grande sfida, a capire la psicologia della crisi, e scongiurare così il tracollo dell’azienda e assicurarne, non solo la sopravvivenza, ma anche l’accrescimento?

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La semplice ricerca di alternative è la vera essenza della creatività e del pensiero laterale.
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