Strategie

Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

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Le 4P del marketing rappresentano il fondamento indispensabile del marketing mix, ossia delle tecniche e degli strumenti necessari al raggiungimento di determinati obiettivi di marketing. Non esiste addetto ai lavori che non le abbia analizzate, studiate o applicate. Esse descrivono e sintetizzano quelle che sono le quattro leve fondamentali del marketing, concetti che appunto iniziano tutti con la lettera P. 

le 4p del marketing

L’ORIGINE DELLA TEORIA DELLE 4P DEL MARKETING

La teoria delle 4P del marketing è stata definita per la prima volta dal professore e studioso E. Jerome McCarthy nel suo libro Basic Marketing: A Managerial Approach del 1960, che è stato uno dei migliori libri di testo nei corsi di marketing universitari. Tuttavia la diffusione e affermazione della teoria delle 4P, si deve soprattutto all’attività e all’autorevolezza del professor Philip Kotler, tanto da definirle anche come le 4P di Kotler, il quale le approfondisce nel sua opera principale, Marketing Management del 1967, che viene generalmente riconosciuta come il più autorevole testo sul marketing. Kotler ha dato un contributo importante alla strutturazione del marketing come disciplina scientifica e viene tutt’oggi considerato come pilastro nella diffusione del marketing approach nel mondo.

le 4p del marketing

QUALI SONO LE 4P DEL MARKETING

Product (Prodotto)

Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. E’ imperativo avere una chiara comprensione del prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo.

Price (Prezzo)

Una volta definito chiaramente il prodotto si passa a determinarne il suo prezzo, il quale influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti uguali o simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo.

Placement (Luogo)

L’insieme di operazioni volte a rendere un prodotto disponibile al consumatore (distribuzione, trasporto, punti vendita). Si può avere un ottimo prodotto ad un prezzo competitivo, ma se il consumatore non riesce a trovarlo rimarrà comunque invenduto. Per questo motivo nella definizione delle politiche di placament è fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali.

Promotion (Promozione)

Qualsiasi incentivo o stimolo che tende a far conoscere e apprezzare il prodotto da parte del consumatore. Non solo la classica pubblicità quindi, ma più diffusamente le promozioni alle vendite,le sponsorizzazioni, il direct marketing, le pubbliche reazioni ecc. 

le 4p del marketing

L’EVOLUZIONE DELLA TEORIA DELLE 4P DEL MARKETING

L’evoluzione del marketing mix e delle sue teorie, nel corso degli anni, ha seguito di pari passo quelli che sono stati i cambiamenti nella società, nella comunicazione e nell’innovazione tecnologia. Con lo sviluppo della ricerca sono state proposte varie integrazioni al modello, ad esempio l'aggiunta del Packaging. In questo modo le 4p del marketing diventerebbero delle "cinque P", delle "sei P" e così via a seconda del teorico di riferimento.

Il Piano di Marketing è un documento complesso che definisce la strategia di un'azienda formalizzando obiettivi, azioni, risorse e misura sotto il profilo di marketing e vendite. Il Piano di Marketing prende avvio dalla formalizzazione di obiettivi da parte del Top Management ai quali segue un piano operativo per raggiungere tale obiettivo. Il Piano di Marketing viene di solito realizzato dal team di Marketing supervisionato dal Direttore Marketing. La domanda fondamentale è come poter fare un buon Piano di Marketing sin dalla prima volta? 

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Come conquistare nuovi clienti è uno dei quesiti di maggiore successo nella strategia commerciale moderna. Per alimentare il proprio parco di clienti, oggi le aziende devono conquistare nuovi acquirenti sottraendoli alla concorrenza. Nel realizzare i propri disegni di sviluppo, oppure in seguito all’ingresso in nuovi contesti competitivi, le imprese prima o poi finiscono inevitabilmente nell’attaccare altri operatori, provando a sottrarre loro quote di mercato ed opportunità di crescita nel futuro.

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La matrice BCG (matrice Boston Consulting Group) permette di conoscere lo stato delle aree strategiche che caratterizzano una determinata azienda grazie a quella che definiamo la quota di mercato relativa, ovvero la quota di mercato che una determinata impresa o marchio possiede in relazione al principale concorrente per il settore di riferimento. Molto usato dai consulenti di marketing strategico, attraverso il calcolo della quota di mercato relativa, quindi, è possibile conoscere il proprio peso sul mercato, in particolar modo in riferimento a colui che si posiziona come Top of Mind. 

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Il marketing mix indica l'insieme delle attività operative che caratterizzano un piano di marketing. A fine 1950 Jerome McCarthy ha teorizzato il concetto del marketing mix rappresentato dalle 4P, poi ampiamente ripreso e diffuso da Philip Kotler. Con la continua evoluzione del mercato e della tecnologia, sempre più le tradizionali 4P del marketing mix (Product, Pricing, Place, Promotion), si intrecciano con quelle che sono state definite come le 4C del consumatore (Costumer need, Cost to consumer, Convenience, Communication) 

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