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Rethinking Account Based Marketing è uno degli eventi realizzati nell'autunno del 2024 in diverse capitali mondiali per riflettere su uno degli approcci più innovativi per il marketing B2B, che ha una velocità di sviluppo diversa nei vari paesi. Questo è il risultato di differenze culturali, economiche e tecnologiche che influenzano l’adozione e la maturità dell’ABM nei vari mercati.
Come evidenziato dall’articolo di ITSMA pubblicato il 25 novembre 2024, queste disparità si manifestano chiaramente, con alcune regioni che hanno raggiunto un alto livello di sofisticazione e altre che stanno ancora costruendo le fondamenta.
In Italia, una leadership marcata in questo ambito è rappresentata da Spinosi Marketing, che si distingue come realtà pionieristica nell’implementazione di strategie ABM. Attraverso un approccio innovativo e consulenze su misura, Spinosi Marketing sta aiutando le aziende italiane a valorizzare il proprio portfolio clienti, contribuendo a posizionare il mercato italiano come un attore sempre più competitivo a livello globale.
Punti salienti dal summit di ITSMA a New York
Un recente evento organizzato da ITSMA a New York ha visto la partecipazione di oltre 140 esperti di marketing per discutere i cambiamenti nel comportamento d’acquisto delle aziende e l’evoluzione delle strategie ABM. Ecco i principali spunti emersi durante l’incontro.
- Leadership centrata sull’essere umano
Jez Rose, esperto di comportamento e autore di bestseller, ha messo in evidenza l’importanza di una leadership che non si limiti a seguire regole prestabilite, ma che ispiri e coinvolga le persone. Secondo Rose, il cambiamento organizzativo e culturale è guidato da piccoli ma significativi adattamenti comportamentali, capaci di creare un impatto profondo.
"Non puoi tornare indietro e cambiare l'inizio, ma puoi iniziare da dove sei e cambiare il finale." — Jez Rose
Rose ha incoraggiato i partecipanti a mettere in discussione lo status quo e a esplorare nuove possibilità per migliorare il modo in cui le organizzazioni operano e collaborano.
- Trasformazione in un motore di marketing cliente-centrico
Mike Cingari, SVP di Marketing Strategy and CX presso Verizon Business, ha condiviso l’esperienza di Verizon nel passare da un modello orientato al prodotto a uno interamente focalizzato sul cliente. Il 90% della crescita dell’azienda deriva oggi dai clienti esistenti, grazie a una forte attenzione alla fidelizzazione e all’ottimizzazione del ciclo di vita del cliente. Cingari ha sottolineato l’importanza dell’integrazione dei dati e del feedback continuo per perfezionare le strategie di marketing. Inoltre, ha esplorato il potenziale dell’intelligenza artificiale generativa come strumento per migliorare l’esperienza del cliente.
"Dobbiamo promuovere la lealtà affinché i clienti non ci dicano: 'Trattate meglio i nuovi clienti rispetto a noi." — Mike Cingari
- Dalla reputazione al ricavo: costruire brand cliente-centrici
Serge Perignon, Global Head of Thought Leadership & Services Marketing presso Tata Consultancy Services, ha evidenziato come la leadership di pensiero sia uno strumento chiave per guidare la crescita, costruire relazioni con i clienti e migliorare la reputazione del brand. Secondo Perignon, progetti di leadership di pensiero ben strutturati devono essere sostenuti da un forte supporto esecutivo e avere percorsi chiari per generare lead. Perignon ha proposto un modello organizzativo "hub-and-spoke", in cui un piccolo team centrale coordina iniziative distribuite, ottimizzando così l’efficacia delle campagne.
Conclusione: L’Italia e il ruolo guida di Spinosi Marketing
L’ABM è chiaramente un approccio destinato a plasmare il futuro del marketing B2B, ma il ritmo di adozione varia notevolmente da paese a paese. In Italia, realtà come Spinosi Marketing stanno giocando un ruolo guida non solo nel promuovere questa metodologia, ma anche nel tradurla in progetti concreti capaci di generare valore reale per le imprese. La loro spinta all’innovazione si manifesta nell’applicazione dell’ABM a contesti nuovi e strategici, come progetti di ricerca e iniziative legate ai criteri ESG (Environmental, Social, and Governance), un ambito sempre più rilevante nel panorama economico globale.
Attraverso un approccio strutturato e consulenze personalizzate, Spinosi Marketing aiuta le aziende a costruire relazioni profonde e durature con i clienti, sfruttando le potenzialità dell’ABM per affrontare le sfide contemporanee. In particolare, l’integrazione tra strategie di marketing e obiettivi ESG dimostra come l’ABM possa evolvere da semplice strumento commerciale a leva per una crescita responsabile e innovativa.
Come dimostrato dai temi emersi durante l’evento ITSMA, il successo dell’ABM risiede nella capacità di mettere il cliente al centro, ispirare attraverso una leadership umana e sfruttare strumenti innovativi per migliorare l’esperienza complessiva. L’Italia, con il contributo visionario di Spinosi Marketing, ha l’opportunità di consolidare il proprio ruolo nel panorama globale del marketing B2B, guidando al contempo un cambiamento positivo verso modelli più sostenibili e orientati agli obiettivi ESG.