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Business model o Modello di Business: La Customer Value Proposition

Un modello di business è composto da quattro elementi interconnessi che, nel loro insieme, creano e forniscono valore. Il primo, ed il più importante, è la Customer value proposition (Cvp), o proposta di valore per il cliente: unazienda di successo è un’azienda che ha trovato un modo di creare valore per i propri clienti, cioè aiutarli a svolgere un “compito” importante, risolvere un problema che, in una data situazione, necessita di una soluzione.

Come definire un business model: la customer value proposition? 

1) Per prima cosa è necessario analizzare il lavoro da compiere, il job-to-be-done, in tutti i suoi aspetti, compreso il processo completo che serve per ottenere il risultato. La caratteristica più importante di una Customer Value Proposition (Cpv) è la precisione con cui individua il bisogno del cliente, ma questa precisione spesso è la più difficile da raggiungere. Creare un Cvp a basso prezzo  e che consenta di svolgere alla perfezione quel compito, e solo quello, è necessario per soddisfare l’acquirente.
2) La formula del profitto: è il progetto che definisce come l’azienda crea valore per se stessa mentre fornisce valore al cliente. È così articolata:

  • Modello delle entrate. Quanto si può guadagnare: prezzo x volume;
  • Struttura dei costi.  Costi diretti e indiretti, economie di scala. Dipende prevalentemente dal costo delle risorse-chiave richieste dal modello di business;
  • Modello del margine. Dati il volume e la struttura dei costi previsti, quanto deve fruttare ogni transazione per ottenere i profitti desiderati;
  • Velocità di rotazione delle risorse. Quanto deve essere ottimizzato l’uso delle risorse per sostenere il volume preventivato e ottenere i profitti previsti.

3) Le risorse chiave: dopo aver articolato la proposta di valore tanto per il cliente quanto per sé, l’azienda deve analizzare quali sono le risorse chiave necessarie per realizzarla. Sono le persone, la tecnologia , i prodotti, le strutture, le attrezzature, i canali e il marchio , non presi singolarmente, ma combinando tali risorse strategicamente, definendo il loro reciproco rapporto.
4) I processi chiave: per assicurare la perfetta soddisfazione di un bisogno al cliente, l’azienda deve integrare le risorse con i processi chiave: processi operativi e gestionali che consentono alle aziende di fornire valore in modo facilmente riproducibile, anche su scala accresciuta. Tra essi vi sono funzioni ricorrenti come formazione, sviluppo, produzione, contabilità  e bilancio, pianificazione, vendite e servizi. I processi chiave comprendono anche regole metriche e norme aziendali.

Questi quattro elementi rappresentano le pietre angolari di qualunque business. La forza di questo schema risiede nella complessa interdipendenza delle sue parti: le aziende di successo creano un sistema più o meno stabile, in cui questi elementi siano strategicamente connessi tra loro in maniera coerente e complementare. 

(Liberamente ispirato ad articoli dell'Harward Business Review, 2008)  

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