Strategie

Come conquistare nuovi clienti sottraendoli alla concorrenza

Come conquistare nuovi clienti è uno dei quesiti di maggiore successo nella strategia commerciale moderna. Per alimentare il proprio parco di clienti, oggi le aziende devono conquistare nuovi acquirenti sottraendoli alla concorrenza. Nel realizzare i propri disegni di sviluppo, oppure in seguito all’ingresso in nuovi contesti competitivi, le imprese prima o poi finiscono inevitabilmente nell’attaccare altri operatori, provando a sottrarre loro quote di mercato ed opportunità di crescita nel futuro.

Inizia, insomma, all’interno dell’ambiente competitivo, una vera e propria guerra tra imprese, tra chi attacca e chi mira a difendere la propria posizione.
In tale competizione possiamo identificare delle strategie definibili “di attacco” ed altre definibili “di difesa”. All’interno delle strategie di attacco troviamo delle strategie ancora più complesse, le quali mirano ad intaccare le quote detenute dal leader con l’obiettivo di scalzarlo dalla posizione di leadership.

L'attacco al leader: tre condizioni per realizzarlo

Le strategie di attacco al leader spesso costituiscono un’opportunità invitante, proprio perché il leader detiene sovente quote di mercato elevate, e tale posizione di leadership garantisce marginalità consistenti; altre volte, invece, attaccare un leader risulta quasi obbligatorio per quelle imprese che, volendo mantenere un elevato tasso di crescita in un settore giunto in una fase avanzata di maturità, non riescano a trovare sbocchi alternativi.
Secondo Michael E. Porter, uno dei padri fondatori del marketing e della strategia d’azienda (da ricordare il Modello delle 5 forze di Porter), “la regola principale della strategia di attacco è quella di non attaccare frontalmente con una strategia imitativa, indipendentemente dalle risorse o dalla capacità di resistenza dello sfidante”.
Vi sono, quindi, tre condizioni che devono verificarsi affinché sia possibile la messa a punto di una corretta strategia di attacco al leader di mercato:

  1. L’esistenza di un vantaggio competitivo di qualche tipo nei confronti dello sfidante. Ciò è raggiungibile attraverso un vantaggio di costo rispetto al leader di mercato, mantenendo però un sistema di prodotto qualitativamente pari rispetto allo stesso (ciò è raggiungibile ad esempio attraverso un vantaggio tecnologico o nella gestione dei processi aziendali), o alternativamente possedendo elementi di unicità rispetto al prodotto del concorrente (purché tali elementi di unicità siano stati ottenuti sostenendo costi della differenziazione di prodotto complessivamente inferiori al valore che lo sfidante è riuscito a creare e trasmettere alla propria clientela)
  2. Il vantaggio competitivo detenuto è rilevante anche negli ambiti in cui si vuole procedere ad attaccare il leader e non solo nel territorio in cui lo sfidante ha già conseguito un relativo dominio del mercato, facendo sì che si vada a creare una strategia di difficile imitazione da parte del leader di mercato in modo da annullare tutti i vantaggi derivanti da tale posizione di leadership detenuta
  3. Capacità di resistenza alla possibile reazione del leader. Prima o poi, infatti, il leader si accorgerà di essere sotto attacco e, una volta valutate le proporzioni dell’attacco subìto, questi innescherà probabilmente una feroce reazione. L’azienda attaccante deve predisporre preventivamente azioni volte a scongiurare ritorsioni feroci da parte del leader attaccato o comunque, nel caso in cui queste ci fossero, di riuscire a smorzarne la portata.

Gli attacchi al leader nella storia

Nella storia, non di rado abbiamo assistito ad attacchi massicci all’impresa leader di mercato:

  • La Canon sferrò negli anni ’70 un attacco a Xerox nel tentativo di diventare leader nel settore delle macchine fotocopiatrici, riuscendo nel suo intento nel giro di circa 5 anni
  • L’attacco che l’industria motociclistica giapponese (in primis attraverso la Honda) sferrò all’industria motociclistica britannica tra gli anni ’50 e ’60 del secolo scorso. La leadership inglese fu intaccata proponendo prodotti con prestazioni superiori, dotati di design accattivante e meno costosi di quelli british
  • Apple che ha attaccato Nokia in un settore in cui la società finlandese aveva una leadership consolidata da circa 10 anni: attraverso un prodotto altamente innovativo, che univa le caratteristiche del telefono cellulare tradizionale e del computer (iPhone), il colosso di Cupertino è riuscito scalzare dalla posizione di leader l’azienda di Espoo. In tale caso la strategia di attacco al leader è stata portata a compimento con successo grazie ad una chiara impostazione strategica messa a punto dal management di Apple, nonché dall’innovazione portata dalla stessa azienda nel settore (innovazione che inevitabilmente ne ha rivoluzionato completamente le dinamiche competitive nel giro di pochissimo tempo)

Conquistare nuovi clienti sottraendoli alla concorrenza: le strategie di attacco al leader - Spinosi Marketing Strategies

I marchi ed i loghi rappresentati hanno scopo puramente illustrativo

(Dott. Francesco Bisignani - Marketing Project Developer)

 

Al fine di fornire la migliore esperienza online questo sito utilizza i cookies.
Utilizzando il nostro sito, l'utente accetta il nostro utilizzo da parte dei cookie.