Strategie

Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

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Durante una recessione, i cambiamenti dei comportamenti dei consumatori e delle strategie di marketing delle aziende possono rafforzare o indebolire la performance. Le aziende che comprendono la reazione psicologica dei consumatori alla recessione e perfezionano di conseguenza le attività di marketing e i portafogli di prodotti hanno maggiori probabilità di prosperare durante e dopo la crisi. Come devono rispondere gli operatori di marketing a questa grande sfida, a capire la psicologia della crisi, e scongiurare così il tracollo dell’azienda e assicurarne, non solo la sopravvivenza, ma anche l’accrescimento?

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Quali sono gli obiettivi del marketing durante un periodo di crisi azienadale? E in quale maniera possono essere conseguiti? Gli obiettivi per gli operatori di marketing sono nel breve termine ridurre i costi e promuovere le vendite, mentre nel lungo termine investire per dare solidità alla marca. Questi obiettivi possono essere raggiunti in maniera efficace tramite alcuni espedienti.

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La semplice ricerca di alternative è la vera essenza della creatività e del pensiero laterale.
Per certi versi la creatività può essere definita come la ricerca di alternative, attività che, contrariamente a quanto si può pensare, è tutt’altro che facile.
Come ci insegna la vita di tutti i giorni, infatti, è estremamente difficile fermarsi a cercare alternative, se non ne vediamo la necessità. Quando ci è chiaro ciò che dobbiamo fare e non ci sono impedimenti, noi procediamo per la nostra strada senza fermarci a cercare altre soluzioni, perché, apparentemente, non ce n’è bisogno.

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Appena le vendite cominciano a declinare i budget aziendali colpiscono in maniera sproporzionata le spese di marketing, in aree come la comunicazione e la ricerca. Tuttavia le aziende devono far attenzione a distinguere tra il necessario e il superfluo: il marketing non è un optional ma un “costo positivo”, essenziale per generare ricavi dai clienti e tagli indiscriminati alle spese possono rivelarsi un grosso errore. Aggiustare con prontezza strategie, tattiche e prodotti in reazione ai cambiamenti della domanda è la sfida da affrontare la cui posta in gioco è la sopravvivenza dell’azienda.

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La focalizzazione semplice è uno strumento creativo molto potente. Si racconta che l’inventore del “ Workmate”, commercializzato dalla Black & Decker,  guadagnò milioni di dollari con questo semplice e pratico dispositivo. La Black & Decker si focalizzava sugli attrezzi motorizzati, l’inventore si concentrò su un settore diverso: il posto per lavorare con questi attrezzi. Quest’esempio ci fa capire come, concentrare il nostro focus su qualcosa che nessun altro prima aveva preso in considerazione, può farci ottenere risultati spettacolari anche con un modesto impegno creativo.

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